Lehet más a tanácsadás

Egy kedves ismerősöm mesélte:

„Én is, a párom is nagyjából ugyanakkor kezdtünk el a fizetésünkből félre tenni, talán úgy tíz évvel ezelőtt. Nagyjából ugyanannyit teszünk félre, úgy tízezer körül havonta. A különbség, hogy ő életbiztosításba, én meg nyugdíjpénztárba. Nemrég megnéztem, hogy is állunk. Nekem közel két millió van a számlámon, a páromnak alig több, mint egy millió. Azért ez a különbség nagyon durva…”

Megpróbáltam utána számolni, hogy vajon mi okozhatja ezt a tényleg „durva” különbséget. Nyilván pontatlanok voltak a bemenő adatok: „nagyjából ugyanakkor”, „talán tíz évvel ezelőtt”, „úgy tízezer körül”, és valószínűleg pontatlanok voltak a kimenő adatok is: „közel két millió”, „alig több, mint egy millió”. Ezzel együtt is túl „durva” ez a különbség.

Mindenesetre az ismerősöm remek ötletet adott arra, hogy hogy lehetne összehasonlítani különböző hosszú távú megtakarítási programok eredményességét. Felesleges elmélyedni a pénzintézetek részletekbe menő és bonyolult – és természetesen egymással összehasonlíthatatlan – elszámolási kimutatásaiba, egyszerűen csak azt kell megnézni, hogy „mi ment be?” és „mi jött ki?”. Ha még ehhez hozzátesszük, hogy nem mindegy, hogy „mikor?” történtek a be- és kifizetések – vagyis a folyóáras adatokat korrigáljuk a futamidő alatti árindexek kumulált értékeivel, azaz az adatokat jelenértékre számítjuk át – máris összehasonlíthatók lesznek az eredmények. Így született meg a reálhozam-kalkulátor.

Néhány konkrét „pénzügyi befektetési program” esetében kipróbáltam a kalkulátor működését, és – bár nem számítottam túl szép eredményekre – magam is meglepődtem a szomorú valóságon: többségük egyértelműen negatív reálhozamot produkált. Márpedig nem az lenne-e a minimális elvárás egy hosszú távú megtakarítási programmal szemben, hogy legalább a befektetett pénzünk reálértékét megőrizze?!

A következő gondolatom az volt, hogy mi lenne, ha ezt a számítást bárki – akinek ilyen megtakarítási programja van – el tudná végezni mintegy „önkiszolgáló” módon. Nem kell ehhez más, csak egy felhasználóbarát excel-tábla…

A kalkulátor bemenő adatainak kitöltése inkább figyelmet igényel, mint szaktudást – meg egy kis szorgalmat. Össze kell gyűjteni évekre visszamenően a befizetéseket és az esetleges kivéteket, és meg kell szerezni a jelenlegi tőkeértékre vonatkozó adatot, és máris értékelhető eredményeket kapunk. (Esetleg felülírhatjuk az idei évre várható fogyasztói árindexet, ha pontosabb adatot tudunk.)

Most már csak az a kérdés, hogy hogy tudom eljuttatni az önkiszolgáló reálhozam-kalkulátort a megfelelő „célszemélyekhez”? Egyáltalán: kik lehetnek a „célszemélyek”?

Én azokra az emberekre gondolok,

·   akiknek nincs idejük se utána járni a pénzügyeiknek, se pénzügyi tanácsadókkal értekezni,

·         akik nem bíznak a pénzintézetekben és/vagy a pénzügyi tanácsadókban,

·         akik bizonytalanok a pénzügyeik megítélésében vagy szégyellik az „eredményeiket”.

Nekik talán jót tesz, ha fehéren-feketén szembesülnek a valósággal.

Nemrégiben valaki így fogalmazott:

„Az is bolond, aki hosszú távú megtakarítási programba fektet Magyarországon, meg az is bolond, aki nem.”

Gondolom, sokan vannak, akik osztják ezt a véleményt. Ők is „az én embereim”.

Okos emberek – és okos családok – úgy gazdálkodnak jövedelmükkel, hogy azt három részre osztják: rezsipénzre, költőpénzre és dugipénzre.

A rezsipénz jövedelmünknek az a része, amit már akkor elköltöttünk, mielőtt megkaptuk volna, pontosabban amelynek az elköltéséről szóló döntést már jóval korábban meghoztuk. A lakbért már akkor elköltöttük, amikor a lakást kibéreltük, a részletet, amikor a hitelt felvettük, a közüzemi költségeket, amikor a vízcsapot kinyitottuk, a villanyt felkapcsoltuk, a tagdíjat, amikor a klubba beléptünk, a kötelezőt, amikor az autót megvettük, a cascót, amikor a szerződést megkötöttük. A rezsipénzen spórolni nem tudunk, csak a jövőbeni rezsipénzen, ha a lakást, az autót, stb. eladjuk, a klubból kilépünk, vagyis ha most hozunk egy döntést, hogy a jövőben „kisebb lábon élünk”.

A költőpénz az a része jövedelmünknek, ami gyorsan átfolyik kezünkön: könnyen jött, könnyen megy, amit ha megkaptunk, rövid időn belül el is költünk. A költőpénz a szabadság érzetét adja az embernek – és ez a szép benne, ezért szeretjük nagyon –, mert amíg tart, azt veszünk belőle, amit akarunk, ami megtetszik. A legjobban a költőpénzt szeretjük: egyrészt hozzászoktunk már az átkosban – akkoriban sem rezsipénzre, sem dugipénzre nem nagyon volt szükségünk –, másrészt a költőpénz szeretetére buzdít bennünket a piacgazdaság a mindenfelől áramló reklámjaival és akcióival. A költőpénz kategóriájának speciális – különösen „folyékony” – csoportjait képezik a konyhapénz, a zsebpénz vagy a kártyapénz.

A dugipénz a jövedelmünknek az a része, amit félreteszünk. A „dugi” jelleg azt a célt szolgálja, hogy majd csak akkor nyúljunk hozzá – valamikor a jövőben –, amikor az feltétlenül szükséges lesz, és addig ellen tudjunk állni a piaci szirének csábításainak. A dugipénz tehát jövedelmünknek az a része, amely jövőbeni szükségleteink finanszírozását szolgálja, és amelynek az elköltéséről majd csak a jövőben hozunk döntést.

A rezsipénz tehát a múlthoz, a költőpénz a jelenhez, a dugipénz a jövőhöz kapcsolódik. Okos emberek – és okos családok – rendszeresen felmérik azt, hogy jelenlegi és jövőbeli jövedelemszintjük összhangban van-e jelenlegi és jövőbeli rezsipénz- és költőpénz-kiadásaikkal, és előre  látható vagy esetleg előfordulható jövőbeli nehéz helyzetekre tartalékolnak, vagyis rendszeresen feltöltik dugipénz-állományukat.

Akinek dugipénze van, az nem fél a jövőtől.

Senki sem tudja, mit hoz a jövő – vagy talán mégis?

Ha nem is tudjuk teljes bizonyossággal, azért nagyon is sejtjük, hogy nagyjából mire számíthatunk. Ha nem is vagyunk teljesen biztosak a jövővel szembeni várakozásainkban, azért eléggé tisztában vagyunk azzal, hogy mi a valószínű.

Valószínűleg meg fogunk öregedni és néhány évtizedet öregemberként fogunk leélni. Az életkor előrehaladásával csökken a jövedelemszerző-képesség és nő a betegség valószínűsége.

A végén biztosan meg fogunk halni.

A gyerekeink és az unokáink fel fognak nőni. Iskolába járnak, továbbtanulnak, párt választanak, családot alapítanak, külön költöznek, saját lábra állnak. Időnként rászorulnak, hogy szponzoráljuk őket. Kis gyerek kis gond, nagy gyerek nagy gond…

Nem valószínű, de nem is lehetetlen, hogy rendkívüli kiadásaink lesznek. Váratlanul megbetegedhetünk. Baleset érhet bennünket. Vagyontárgyainkban keletkezhet váratlan kár. Vagy legyünk pozitívak: váratlanul adódik egy lehetőség, amit kár lenne kihagyni, de nagyon gyorsan pénz kellene hozzá.

Ezekre az esetekre szolgál a dugipénz.

Akinek elegendő dugipénze van, az nem fél a jövőtől.

Akinek elegendő dugipénze van, annak nincs szüksége biztosításra.

Akinek elegendő dugipénze van, az akkor is szabad marad, ha már nincs jövedelme.

De jó lenne erre a kérdésre azt válaszolni, hogy mert az emberek „buták”! Sokáig komolyan azt hittem, hogy ez így van. Sokáig azt hittem, hogy az emberek azért nem takarékoskodnak és azért nem tesznek félre, mert nem fogják fel ésszel, hogy ez az ő érdekük, és nem értik meg, hogy a pénzpiac milyen nagyszerű megoldásokat kínál számukra.

Mostanában kezdek ráébredni arra, hogy az emberek nagyon is okosak, és észrevették, hogy a pénzpiac által a dugipénzek képzésére és megőrzésére kínált megoldások nem igazán vonzóak. Mert mi is az a minimális elvárás, amit egy ilyen megoldásnak illik teljesíteni? – Az, hogy a félretett dugipénz őrizze meg a reálértékét!

Tessék mondani, melyik az a befektetési vagy megtakarítási konstrukció, amelyik ezt az egyszerű követelményt kellő biztonsággal teljesíteni tudja? – A kérdés költői. Nem sok konstrukció képes ezt teljesíteni.

A másik ok, amelyik ellene dolgozik a dugipénzek képzésének, az a piacgazdasági szirének csábítása. Amit ma elkölthetsz, ne halaszd holnapra! Fogyassz! Fogyassz többet, mint amennyire a pénzed futja! Fogyassz jövőbeli jövedelmed terhére!

A hiánygazdaságban szocializálódott idősebb nemzedék nehezen birkózik meg a piacgazdasági szirének csábításaival, a fiatal nemzedéknek meg nincs jövőképe. (Jó lenne, ha ebben tévednék.) Mindegyik nemzedéknek jólesik „fogyasztani”.

A harmadik ok, amelyik ellene dolgozik a dugipénzek képzésének, az a politika, amelyik az öngondoskodás koncepciója helyett a gondoskodó állam koncepcióját erőlteti rá a társadalomra. Valószínűleg vesztébe rohan ez a politika, de biztosan vesztébe rohan az az állampolgár, aki „beveszi” ezt a koncepciót.

Dugipénz alatt ez esetben természetesen nem azt a pénzt értjük, amit a párunk vagy a családunk elől rejtegetünk, hanem azt, amit önmagunk elől teszünk félre úgy, hogy ne érezzünk állandó kísértést arra, hogy hozzányúljunk. Dugipénz az, amit előrelátható vagy előre nem látható jövőbeli szükségleteinkre – vagy családunk szükségleteire – tartalékolunk.

Ha már megszereztük és megérdemeltük azt a néhány milliót, és nem szeretnénk felesleges dolgokra elpazarolni, hanem szeretnénk megőrizni a közeli vagy távoli jövőnek, mit kezdjünk vele?

Tartsuk a pénztárcánkban, otthon a párnacihában vagy páncélszekrényben készpénzben? – A készpénzben tartott pénz – akárhogy őrizzük is – kopik, de legfőképpen – az infláció miatt – garantáltan romlik.

Tegyük be a bankba, a folyószámlánkra? – Ott még jobban kopik és még jobban romlik. Kopik, mert – saját tapasztalat – sokkal nagyvonalúbbak vagyunk, amikor kártyával fizetünk, mint ha készpénzben kell leszámolnunk a konkrét kézzel fogható bankókat. Romlik, mert a folyószámlán lévő pénzünk után a bank kevesebb kamatot fizet, mint amennyi kezelési meg egyéb költséget levon…

Tegyük be lekötött bankbetétbe? Vagy vásároljunk a bankunknál kommersz befektetési jegyeket? (Minden banknál kínálnak befektetési jegyeket: kötvényalapokat, részvényalapokat, vegyes alapokat.) – Számoljunk! Mennyi kamatot ígérnek – természetesen bruttó kamatot  –, ebből vonjuk le a levonandó költségeket és adót (kamatadót), és az eredményt – a nettó kamatot – hasonlítsuk össze a várható inflációval! Pozitív vagy negatív az eredmény: a reálkamat? Valószínűleg nagyon közel van a nullához. A legrosszabb esetben minimális veszteséggel megússzuk, de nyerni – reálértékben – biztosan nem nyerünk az ügyleten.

A készpénz és a folyószámla a folyó pénzünk kezelésére való. Kényelmi szempontból választja az ember az egyiket vagy a másikat (én a folyószámlát – bankkártyával – szeretem jobban).

A lekötött betétek és a kommersz befektetési jegyek rövid távú (egy éven belüli) tartalékolást szolgáló megoldások. A lekötött betétekre jobban oda kell figyelni, velük többet kell törődni (intézkedni a lekötésről) és nagyobb kötöttséget jelent (nem lehet akármikor felbontani őket). A befektetési jegyek kicsivel több hozzáértést kívánnak (tisztában kell lenni a várható hozamok és kockázatok összefüggéseivel), viszont kényelmesebb, rugalmasabb megoldások – feltéve, hogy nincs gond a likviditásukkal. (A magam részéről rövid távú tartalékolásra a kötvénytúlsúlyos alapokat szeretem.)

De mit csináljunk akkor, ha úgy szeretnénk pénzünket félretenni (befektetni), hogy nyerjünk is rajta, vagyis ha pozitív reálhozamot szeretnénk?

Fektessünk befektetési célú – unit linked – életbiztosításba vagy önkéntes nyugdíjpénztárba? – Ezek a megoldások kifejezetten hosszú távú megtakarítási célokat szolgálnak. Valamiért nem túl népszerűek, és ezek közül itt csak egy okot említenék: drágák. Magyarországon az életbiztosításoknak is, a nyugdíjpénztári befektetéseknek is magasak – nemzetközi összehasonlításban – a költségei. (Ennek egyik magyarázatát abban látom, hogy a költségek természetüknél fogva jellemzően mennyiségarányosak, ugyanakkor az elhelyezett összegek átlagos nagyságrendje – nemzetközi összehasonlításban – alacsony.) Emellett az állam hol támogatja, hol bünteti őket – vagyis hosszú távon kiszámíthatatlan az állam hozzáállása. Az elmúlt évek eredményei lehangolóak voltak, mert nem jöttek be a magas kockázatú részvényalapokba történő befektetésekkel kapcsolatos várakozások. Ha hosszabb távon értékeljük ezeket a konstrukciókat, akkor magas kockázatú alapokba történő befektetésekkel talán igen, alacsony kockázatú befektetésekkel viszont (a magas költségek miatt) biztosan nem hoznak pozitív reálhozamot. (Említsük még meg, hogy mind az életbiztosítások, mind a nyugdíjpénztári konstrukciók nagyon sok kötöttséget tartalmaznak, rugalmatlanok – és ezek a kötöttségek eleve drágítják is a konstrukciókat. Persze a kötöttség – mint például a következő díjrészlet kötelező befizetése – lehet akár pszichológiai előny is.)

Próbálkozzunk a tőzsdén, a forexen – vagy esetleg a lóversenyen? – Próbálkozni természetesen szabad, még akkor is, ha ezeket a befektetési formákat némi iróniával szerencsejátékoknak titulálom. Játékos kedvű emberek a játszópénzüket nyugodtan megjátszhatják a tőzsdén, a forexen vagy akármely szerencsejátékon. Ha szerencséjük van, nyernek, ha nincs szerencséjük, veszítenek. Persze célszerű vagy profi játékosként venni részt ezekben a játékokban vagy profi tanácsadó segítségét igénybe venni. Alapszabály: rövid távon bárkinek lehet malaca, hosszú távon viszont a balekok biztosan elbuknak. És még egy szabály: épeszű ember tényleg csak a játszópénzét teszi fel magas kockázatú tétekre. Marad a kérdés: mit csináljunk a többi pénzünkkel?

Közép-és hosszú távú tartalékolási célra egyaránt (egy évtől a végtelenig) az okosan összeállított és az okosan menedzselt értékpapír-portfoliók alkalmasak leginkább. (Az okos összeállítás és az okos menedzselés lényege a megfelelő térbeli és időbeli diverzifikáció.) Ha ily módon fektetjük be dugipénzünket, akkor jó esélyünk van arra, hogy pozitív reálhozamot érjünk el, ráadásul rugalmasság szempontjából is ez a legkellemesebb megoldás.

(Stílusgyakorlat)

1.       Az a minimum, hogy megértse a helyzetünket, a problémáinkat, a céljainkat! Arra adjon tanácsot, amire szükségünk van! A gond persze ott kezdődik, hogy mindezt sokszor mi magunk se értjük, meg ott van, hogy még ha sokunknak a helyzete, a problémái és a céljai azonosak is, teljesen különbözőek vagyunk, ahogy minderről gondolkodunk. Természetesen elvárhatjuk azt is egy tanácsadótól, hogy ezt is értse és megértse…

2.       A befektetési tanácsadónak az a dolga, hogy befektetési tanácsokat adjon, tehát segítsen megtalálni a megfelelő befektetési formát és a megfelelő befektetési termékeket, amelyek a piacon léteznek. Az ő dolga, hogy tudja, hogy hol lehet ezeket megtalálni, meg hogy melyik a számunkra megfelelő…

3.       A befektetési tanácsadó alapfeladata, hogy segítsen összerakni a nekünk leginkább megfelelő portfoliót. Az előző két pont alapján ez már gyerekjáték…

4.       Talán nem nagy kérés a befektetési tanácsadótól, hogy segítsen a lebonyolításban. Tudjuk, az ördög a részletekben rejlik, és annyi bosszantó dolog történhet például az adminisztrációban, ami elrabolhatja az időnket, elveheti a kedvünket. Egy jó tanácsadó mindezt rutinból megoldja…

5.       Semmit nem ér a befektetési tanácsadó munkája, ha az nem folyamatos: állandóan készen kell lennie arra, hogy segítsen karban tartani a portfoliónkat. Megváltozhat a piaci helyzet, új termékek jelenhetnek meg, a régiek eltűnhetnek, megváltozhat a mi stratégiánk, hirtelen új lehetőségek vagy új veszélyek bukkanhatnak fel, amire reagálni kell…

6.       Jó lenne, ha minden befektetési tanácsadó jól képzett és gyakorlott szakember lenne, vagyis a szakember szintjén értene a pénzügyi befektetésekhez.

7.       A szakképzettség önmagában nem elég. Egy aktív befektetési tanácsadó állandóan fejlessze szakmai ismereteit, legyen naprakészen tájékozott a szakmai kérdésekben. Ez a szakma is roppant iramban fejlődik…

8.       Elvárható egy befektetési tanácsadótól, hogy legyen naprakészen tájékozott azoknak a portfolióknak az alakulásáról, amelyek karbantartásáért felelős.

9.       Elengedhetetlenül fontos, hogy egy befektetési tanácsadó abban legyen érdekelt, ami nekünk, befektetőknek fontos. Érvényesüljön a win-win stratégia, azaz együtt sírunk, együtt nevetünk…

10.   Egy befektetési tanácsadó – fejvesztés terhe mellett – legyen megbízható, korrekt és tisztességes! Én kockáztatom az összes pénzemet – ő kockáztassa a teljes egzisztenciáját…!

11.   Nélkülözhetetlen, hogy a tanácsadó állandó kommunikációs kapcsolatban legyen velünk, hogy bármikor reagálni tudjunk, ha a piacon valami történik…

12.   Nem kérdés: a pénzünknek mindig biztonságban kell lennie.

13.   Alapelvárás, hogy a befektetett pénzünk minden körülmények között őrizze meg a reálértékét! Történjen bármi a nagyvilágban, portfoliónk reálhozama összességében nem lehet negatív…

14.   Célunk, hogy hozamban mindig verjük meg a benchmarkot, vagyis többet teljesítsünk, mint a piaci átlag…

(Stílusgyakorlat)

Ön időt nyer.

Önnek nem kell keresgélnie – mi megtaláljuk azt a befektetési formát és kb. 8000 termék közül válogatva azokat a befektetési termékeket, amire Önnek szüksége van.

Ön pénzt nyer.

Nem elégszünk meg azzal, hogy az Ön pénze megőrizze reálértékét – ez csak a minimum. Mi minden kockázati kategóriában átlag feletti hozamot akarunk – és tudunk – elérni. Ez a mi érdekünk is.

Önnek kényelmes.

Mi Ön helyett mindent előkészítünk, amit lehet, intézünk, és Önt mindenről tájékoztatjuk. Minden elvárhatót megteszünk azért, hogy Ön elégedett legyen.

Ön biztonságban tudhatja a pénzét.

A piacon elérhető legjobb befektetési termékekből választjuk ki azokat, amelyekből az Ön befektetési portfolióját összeállítjuk. A válogatási szempontok között kiemelkedő fontosságú a termékeket kínáló partnerek megbízhatósága és referenciái.

Nyugalmat ad Önnek.

Az Ön pénze az Ön egyéniségének megfelelő módon fog dolgozni. Ha Ön nyugalomra vágyik, akkor Ön nyugodtan alhat, mert a pénze jó helyen van. Ha Ön izgalomra vágyik, izgalmas tőzsdei és tőzsdén kívüli kalandokra kísérjük el Önt.

Ön gondoskodhat Önmaga és szerettei jövőjéről.

A befektetési célokat (stratégiát) az Ön céljaihoz igazítjuk. Konzultálunk Önnel az Ön céljairól és ennek megfelelően adunk tanácsokat.

Illik az Ön társadalmi pozíciójához.

Célcsoportunk az átlag feletti státuszú, igényes emberek. Ha Ön kiemelt szolgáltatásra tart igényt, szolgáltatásunk tartalmát és terjedelmét az Ön igényeihez igazítjuk.

Sikerélményt ígér Önnek.

Célunk és érdekeltségünk mindig legyőzni a benchmarkot, a piaci átlagot – és ez nem csak a hozamra, de megbízóink elégedettségére is vonatkozik.

Kellemes érzést jelent majd Önnek.

Ön olyan tudásnak és tapasztalásnak jut birtokába, amit Ön akár ajándékként adhat tovább legjobb barátainak.

Hol talál Ön ilyen befektetési tanácsadást?

Csak egy telefon: 06-70-4547741 vagy egy e-mail: menjbiztosra@gmail.com.

Biztos dolgok valójában nincsenek. Még a múlt vagy a jelen sem biztos, nemhogy a jövő. Igazán biztosra tehát sohasem mehetünk.

Léteznek viszont valószínű dolgok. Léteznek többé, és léteznek kevésbé valószínű dolgok. Esélyes –esélytelen. Esetleg – talán – valószínűleg – majdnem biztosan.

Két és fél évvel ezelőtt írtam egy könyvet a biztosításokról – ennek volt a címe: „Menj biztosra!”

Biztosítást kötni annyi, mint fogadni egy jövőbeli eseményre, aminek a bekövetkezési valószínűsége vagy nagyon kicsi vagy nagyon nagy. Biztosítást jól kötni annyi, mint jól felbecsülni ezt a valószínűséget és jól kalkulálni az ennek során elérhető nyereséggel vagy veszteséggel.

Biztosra menni annyi, mint jól érteni és jól alkalmazni a valószínűség-számítást.

Befektetni annyi, mint pénzünket olyan jövőbeli eseményekre feltenni, amelyeknek elég nagy a bekövetkezési valószínűsége és elég nagy a bekövetkezésük után elérhető nyereség. (Az „elég nagy” ez esetben viszonylagos: nagyobb nyereség ígéreténél már a kisebb valószínűség is „elég nagy”.)

Biztosra menni annyi, mint jól érteni és jól alkalmazni a valószínűség-számítást, mindenekelőtt a nagy számok törvényét. Enélkül befektetési döntéseket hozni nem több, mint szerencsejáték, szakszerű alkalmazással viszont tényleg „biztosra mehetünk”.

Ami a laikusnak kockázat, az a profinak mozgástér. Ami a laikusnak veszély, az a profinak lehetőség.

A befektetési lehetőségeket különböző „kockázati” kategóriákba szoktuk sorolni. Vegyük például a következő befektetési formákat, kezdve a legkevésbé kockázatossal és folytatva az egyre kockázatosabbakkal:

·         bankbetét

·         kötvény

·         részvény

·         származtatott termék

·         deviza

Valójában a „kockázat” nem a legjobb kifejezés. Helyesebb lenne „a várható hozamok szórásáról” beszélni. Egy bankbetét esetében nagyon kicsi ez a szórás, egy kötvénynél már nagyobb, egy részvénynél lényegesen nagyobb, és így tovább… A „szórás” a gyakorlatban azt jelenti, hogy az átlagtól mekkora eltérés lehetséges – felfelé is és lefelé is.

Bankbetéttel (és kötvénnyel) keveset lehet veszíteni és keveset lehet nyerni. Részvényekkel és származtatott termékekkel lehet sokat nyerni és lehet sokat veszíteni.

Mitől függ az, hogy adott befektetési formánál az átlagtól felfelé vagy lefelé fogunk eltérni? Más szóval mitől függ az, hogy befektetésünkkel pozitív vagy negatív reálhozamot érünk el, nyerünk vagy veszítünk?

Rövid távon a szerencsétől, hosszú távon attól, hogy profi vagy amatőr módon veszünk részt a „játékban”.

Mert az értékpapírpiac nagyon hasonló némely kártyajátékhoz, mint például az ulti vagy a póker. Mindkét játék művelői állítják, hogy az ulti – vagy a póker – „észjáték”. Valójában rövid távon szerencsejáték, hosszú távon észjáték. Ha profi játékosok játszanak amatőrökkel, akkor rövid távon jelentősen befolyásolja az eredményt a véletlen leosztás, hosszú távon viszont a profi játékosok mindig nyernek, az amatőrök mindig veszítenek.

Minél nagyobb a mozgástér, annál nagyobb a várható nyereség – vagy veszteség.

Ami a laikusnak kockázat, az a profinak mozgástér. Ami a laikusnak veszély, az a profinak lehetőség.

Kerüld a laikus, a gyorstalpalós, a műkedvelő és a félprofi tanácsadókat! Dolgozz profival!

Nagyapáink korában az ember vett valamilyen értékpapírt (bányarészvényt, államkötvényt – mindegy) és elzárta a páncélszekrénybe vagy az íróasztalába évekre. Nem nagyon változott annak értéke, legfeljebb néha kicsit esett az árfolyam, de többnyire nagyon lassan emelkedett.

Apáink korában a részvény volt a sláger (nem Magyarországról beszélek). Mindenféle vállalatok részvényeit lehetett kapni a tőzsdén, és a tőzsdei kereskedés számított korszerűnek. A részvényárfolyamok hol emelkedtek, hol estek, de hosszú távon minden részvény emelkedő trendet követett. Ekkor mondta el (állítólag) André Kosztolányi híres tanácsát: fektesd pénzed részvényekbe, és menj el a patikába, vegyél magadnak álomport! Aludj át néhány évtizedet, és majd arra ébredsz, hogy meggazdagodtál!

A mi korunkban igen nagy hullámzást voltak képesek mutatni az árfolyamgörbék. Felgyorsult a világ, lerövidült a vállalatok életgörbéje. Nagyon gyorsan nőttek ki a semmiből nagy vállalatok, és nagyon gyorsan tűntek el a süllyesztőben korábban csúcsra járt nagy cégek. Divatba jött a fundamentális elemzés mellett a technikai elemzés, és az elemzők megtanulták előre látni az árfolyam-ingadozásokat: az emelkedő trendnél beszálltak, majd a süllyedő trendnél kiszálltak.

Fiaink korában a chartisták (a technikai elemzés hívei) legyőzték a fundamentalistákat. Rájöttek, hogy nemcsak emelkedő trendnél, de süllyedőnél is lehet nyereséget realizálni: feltalálták a határidős ügyleteket, az opciókat, a shortolást. Hogy még nagyobb legyen a mozgásterük, mint amit a gazdasági folyamatok kitermelnek, feltalálták a tőkeáttételt. És feltalálták a globalizációt, pontosabban kihasználták a globalizáció adta lehetőségeket.

Négy korszak, négy különböző stratégia. De ezek a stratégiák alkalmazhatók ma is, akár egymás mellett, akár egymással keverve. Az első stratégiának ma egy kötvénytúlsúlyos, a másodiknak egy vegyes, a harmadiknak pedig egy részvénytúlsúlyos portfolió felel meg, a negyedik stratégia pedig „csúcsragadozókból” – például származtatott termékekből – állítható össze.

Képzelj el bármilyen pénzügyi tranzakciót bármilyen pénzintézettel – mondjuk – százezer forintról! És most képzeld el, hogy bent a pénzintézetnél mi mindent csinálnak ezzel a tranzakcióval!

Most pedig képzeld el ugyanezt a tranzakciót – mondjuk – egymillió forinttal. Tízszer annyi pénzösszeg, mint az előbb, de vajon mennyivel több a tennivaló és mennyivel több a költség? Biztosan nem tízszer annyi… A különbség gyakorlatilag csak annyi, hogy egy nullával többet kell leírni: öt nulla helyett hat nullát.

A kis összegű tranzakciókkal (majdnem) ugyanannyi baj van, mint a nagy összegűekkel. Kicsit szakszerűbben: a pénzintézetek költségei között meghatározó a fix költségek és minimális a változó költségek aránya. Ehhez képest a kispénzű ügyfelekkel szemben nagyvonalúak, a nagypénzűekkel szemben viszont igazságtalanok a pénzintézetek, amikor a szolgáltatási díjaikat a tranzakciók összegének százalékában határozzák meg…

Ezzel együtt minden pénzintézet a nagypénzű ügyfeleket szereti. Érthető: kevéssel több törődés, sokkal nagyobb haszon. Persze, hogy versenyeznek is a pénzintézetek a nagypénzű ügyfelek kegyeiért, és jobb kiszolgálással, például szakszerűbb és korrektebb tanácsadással, noch dazu díjkedvezményekkel igyekeznek magukhoz édesgetni őket. Különösen jól működik ez azoknál a pénzügyi szolgáltatóknál, akik kizárólag a nagypénzű ügyfelekre specializálódnak.

Mi következik ebből? Próbálj meg te is a nagypénzűek táborába tartozni – lehetőségeidhez képest, persze! Koncentráld a pénzügyeidet! Ne aprózd el magad, mert akkor mindenütt csak kispénzűnek számítasz, hanem emeld meg az ázsiódat!

Találkoztál-e már olyan pénzügyi tanácsadóval, akit akkor láttál utoljára, amikor megkötötted vele a hosszú távú szerződésedet? Ígérte ő akkor, hogy majd jön rendszeresen és segít karbantartani a portfoliódat, de hát az élet másképp alakult. (Én találkoztam ilyennel: én magam voltam ez a tanácsadó.)

A probléma ott van, hogy a tanácsadók többsége csak a „kötésben”, a „szerzésben” érdekelt, utána már semmilyen közvetlen érdeke nem fűződik a kapcsolattartáshoz.

Az azért előfordul, hogy a tanácsadó azért egyszer-kétszer még megjelenik – valamilyen ürüggyel vagy akár ürügy nélkül – azzal a hátsó szándékkal, hogy hátha sikerül még egy szerződést kötnie…

Rosszabb a helyzet a brókerekkel, akik a tőzsdei tranzakciókban nyújtanak segítséget. Nos, őket egyáltalán nem érdekli, hogy nyersz-e vagy veszítesz a tranzakciókon, őt csak a tranzakció maga érdekli, merthogy az ő érdekeltsége a tranzakciók számához kötődik. Annak idején, amikor tőzsdéztem, a tanácsadóm állandóan noszogatott, hogy így meg úgy át kellene rendezni a portfoliót, mert ennél meg annál a részvénynél most nagy a mozgás. Nos, akármit csináltam, olyan nagy mozgás sose volt, legfeljebb tized százalékokat mozdultak az árfolyamok. Viszont egy tranzakció nekem két százalékba került: egyet fizettem az eladás után, egyet a vétel után…

Tisztességes tanácsadók megpróbálják valamiféle sikerdíjhoz kötni az érdekeltségüket. Persze valamennyi fix díjra azért szükségük van, mert hát fix költségeik azért vannak…

Még tisztességesebb tanácsadók nem kérnek fix díjat, csak sikerdíjat. A bökkenő csak az, hogy csak a pozitív hozamból (a nyereségből) kérnek részesedést, a negatív hozam (a veszteség) az mind a tiéd… Ügyes, nem? A nagy számok törvénye alapján ő biztosan nyerni fog, hiszen ügyfeleinek egy bizonyos százaléka biztosan pozitív eredményt ér majd el…

Van még egy problémám ezzel a sikerdíjas konstrukcióval: mit jelent a siker? Nem biztos, hogy az ügyfél és a tanácsadó ugyanazt tekinti sikernek.

A tanácsadónak több ügyfele van, ezért neki nem fáj, ha egy-egy ügyfele veszít, a lényeg az, hogy összességében nyerjen. Neki elsősorban a hozam számít. Egy-egy ügyfél esetében előfordulhat, hogy fontosabb számára a befektetés biztonsága vagy likviditása, mint a hozam mértéke.

Nem könnyű olyan érdekeltségi rendszert működtetni, amely biztosítja az ügyfél és a tanácsadó érdekeinek összekötését, a win-win stratégia érvényesülését, de azért nem teljesen lehetetlen… (Majd egyszer elmesélem, hogyan…)

Miért van az, hogy a megtakarítási formák népszerűségi sorrendjében a bankbetétek állnak az első helyen, és csak jóval utána következnek – ebben a sorrendben – a nyugdíjpénztárak, a befektetési jegyek, az életbiztosítások és a részvények? Nemkülönben a nem pénzügyi befektetések között az ingatlanok állnak az első helyen, és csak jóval utána következnek a festmények, a régiségek és egyéb műtárgyak, műkincsek…

Nos, alighanem az a magyarázat, hogy minél bonyolultabb egy megtakarítási (befektetési) forma, annál kevésbé népszerű. Az emberek nem a leghatékonyabb, hanem a legkényelmesebb megoldásokat választják, és ehhez hozzátartozik az is, hogy valami könnyen tanulható és könnyen alkalmazható legyen.

Ha viszont azt szeretnénk, hogy a korszerű formák elterjedjenek, akkor ahhoz vagy a lakosság számára kellene biztosítani annak a lehetőségét, hogy megismerhessék és megtanulhassák a korszerű formákat, vagy gondoskodni kellene arról, hogy megfelelő – hozzáértő és megbízható – tanácsadók álljanak rendelkezésükre.

Ezzel szemben ma Magyarországon az általános helyzet az, hogy félművelt pénzügyi tanácsadók adnak kétes minőségű tanácsokat (pénzügyekben) alulművelt ügyfeleknek.

Van úgy, hogy már az egynapos bázis szemináriumon azt mondják a résztvevőknek, hogy „te már pénzügyi tanácsadó vagy, hiszen máris többet tudsz, mint az átlag, holnaptól már üzletet köthetsz.” Vajon milyen befektetési tanácsot fog adni egy ilyen „pénzügyi tanácsadó”?

Az átlagos pénzügyi tanácsadó persze nem egy egynapos bázis szemináriumot „végzett”, hanem egy legalább két hetes alapképzésben vett részt. Igaz, ennek az alapképzésnek (is) az „anyaga” legalább 80 %-ban motiváció, és legfeljebb 20 %-ban pénzügyi-szakmai téma.

Nekem van két diplomám (mindkettő közgazdasági), van üzletértékelési, vállalatértékelési tapasztalatom (számoltam cégértéket, adtam el és vettem vállalatokat), voltam biztosítási üzletkötő, de nem nagyon mernék bárkinek portfoliókezelési tanácsot adni. Az a helyzet, hogy elég sokat tudok már a befektetésekről ahhoz, hogy tudjam, hogy mennyi mindent nem tudok még.

A professzionális befektetési tanácsadónak van két diplomája: egy közgazdasági alapdiploma (hogy értse az összefüggéseket a gazdasági jelenségekkel és folyamatokkal) és egy portfoliókezelési másoddiploma (hogy értse az értékpapírpiac jelenségeit és folyamatait). Emellett naponta legalább 4 órát tölt a képernyő előtt, tanulmányozza az értékpapírpiacokat, hogy naprakész legyen a helyzet és a lehetőségek megítélésében, továbbá 4 órát tölt szakirodalom olvasásával és hasonszőrű szakemberek társaságában, hogy megszimatolja az újdonságokat…

Hol tartják a magyarok pénzügyi tartalékaikat 2010 negyedik negyedévében? Mennyire népszerűek a korszerű termékek?

Hát nem nagyon.

Korszerűtlen formákban (készpénz és bankbetét) van a megtakarítások 35 %-a,

közepesen korszerű formákban (hitelpapírok, nyugdíjpénztárak, biztosítások) 28 %,

korszerű formákban (részvények, befektetési jegyek) 14 %.

Az MNB statisztikájában szerepel még egy igen jelentős tétel: a lakosság megtakarításainak 21 %-a fekszik üzletrészekben. (Ez a nagy szám több gondolatot is felvet. Valóban ennyire vállalkozókész ember a magyar, vagy inkább csak arról van szó, hogy inkább bent hagyjuk a pénzünket a kft-inkben és a bt-inkben, csak hogy ne kelljen adót fizetnünk? Netán annak köszönhető ez a magas számarány, hogy túl sok a nem valódi, a „kényszer”-vállalkozás Magyarországon?)

A közepesen korszerű formák számadatát érdemes – és tanulságos – tovább bontanunk: a 28 %-ból 14 %-kal részesednek a nyugdíjpénztári megtakarítások, 7 %-kal a biztosítások és 6 %-kal a hitelpapírok. Ezek a számok még a magánnyugdíj-pénztárak megszűnése előtti helyzetet tükrözik, vagyis azóta ez a 14 % nem kis mértékben lecsökkent, ezáltal lecsökkent a közepesen korszerű formák részaránya is (az innen kieső összeg a megtakarítások összvolumenét is csökkentette). Különösen elgondolkoztató a biztosítások igen alacsony, 6 %-os részesedése. Hát ezért dolgoztunk annyit és annyian…?

Ehhez képest akár még elégedettek is lehetünk a korszerű formák „népszerűségével”: részvények: 6 %, befektetési jegyek: 8 %. Mindenesetre a befektetési jegyek azok, ahol egyértelmű dinamikus növekedés tapasztalható évről évre, de bőven van még ebben növekedési tartalék két ok: a korszerűtlen formák (készpénz: 8 % és bankbetét: 27 %) túlzott aránya és az öngondoskodás társadalmunkban jelenleg még igen alacsony szintje miatt.

(Ha netán összeadtad a fenti megoszlási viszonyszámokat, és hiányolsz 3 %-ot: ez az ún. egyéb követelések részaránya.)

Hát nem tegnap volt, én mégis elég jól emlékszem rá, amikor – még a rendszerváltás előtt – egy osztrák biztosítóval kötöttem életbiztosítást. Én forintban fizettem be a díjakat, ők átváltották schillingre, schillingben tartották nyilván és schillingben fizették ki (Oberpullendorfba mentem érte), ami a díjtartalékban összegyűlt. Akkor sem tudtam, ma sem tudom, hogy legális volt-e, azt sem, hogy mint befektetés pozitív reálhozamot hozott-e, akkor mindenesetre nagyon jó üzletnek látszott: a rohamosan romló forintunkat mentettük át sokkal stabilabb konvertibilis devizába…

A rendszerváltás után a deviza-alapú életbiztosításokat felváltották a forint-alapúak. Szintén nagyszerű üzletnek látszottak: tíz év alatt befizettél – mondjuk – egy fél milliót, és tíz év után több, mint egy milliót kaptál vissza úgy, hogy közben még volt egy halálesetre szóló életbiztosításod is. Ez úgy működött, hogy a befizetett díjnak kb. 10 %-a ment a kockázati alapba, a maradék 90 %-ot pedig a biztosító befektette olyan eszközalapokba, amelyek aztán hoztak 20-25 % hozamot évente, vagyis jóval többet, mint amit a kockázati alap elvitt. Reálértékben persze nem volt ez nagy buli – 25 % feletti volt az infláció –, de nem mondta senki, hogy számoljunk reálértéket…

A kilencvenes évek közepe táján sorra jöttek ki az átalakult magyar vállalatok részvényei a budapesti tőzsdén. Akik ott voltak és jegyeztek, gyorsan és nagyot kaszáltak. Érthető: mindenki óvatos volt, amikor az újonnan kibocsátott részvények „kikiáltási árát” meghatározták, inkább alábecsülve azokat, mint túlértékelve. Így aztán kis- és nagybefektetőnek egyaránt nem nagyon lehetett melléfogni…

Ezek a szép ősi idők elmúltak. Az a következményük megmaradt, hogy elkényeztették a kisbefektetőket. Sokan még mindig azt hiszik, hogy a pénzügyi befektetések piacán lehet gyorsan és biztosan nagyot kaszálni.

És mindig vannak a másik oldalon, akik táplálják ezt a hitet.

A kétezer utáni évek nagy slágere volt a unit linked, más szóval a befektetési életbiztosítás. Egzotikus eszközalapok extrém hozamokat produkáltak – majd ez is elmúlt, és az egzotikus eszközalapok árfolyamai is extrém nagyot estek.

Manapság különféle „pénzügyi csúcsragadozók” jelentik a slágert. Például tudják azt, hogy nem csak akkor lehet árfolyamnyereséget realizálni, amikor emelkedik az árfolyam, de akkor is, ha esik (shortolás). Például tudják azt, hogy ha egy értékpapír árfolyama változik, a változás többszörösének megfelelő nyereség realizálható ebből (tőkeáttétel). Például tudják azt, hogy egy értékpapír gazdasági tartalom nélkül is értékpapírként tud funkcionálni (származtatott termékek).

Az egész mögött az a folyamat áll, hogy az értékpapír-elemzők munkájában a fundamentális elemzés (a gazdasági tartalom, a gazdasági folyamatok elemzése) helyét mindinkább átveszi – átvette – a technikai elemzés (az árfolyamgörbék – a „chartok” – alakulásában rejlő szabályszerűségek feltárása). Minderre egyre jobb és jobb szoftverek állnak rendelkezésre, és – bár joggal lehetünk kétkedők vagy szkeptikusak – a gyakorlat igazolta és igazolja működőképességüket. A chartisták legyőzték a fundamentalistákat.

Van persze a történetnek egy konszolidált, kevésbé látványos vonala is. Ez a vonal a befektetési alapok elterjedése. A befektetési alapok azok, amelyek – szakértő kezekben – konszolidált keretek közé foglalják a hagyományos értékpapírokat – kötvényeket, részvényeket – és a csúcsragadozókat, emellett – ideális esetben – használják mind a fundamentális, mind a technikai elemzés módszereit.

Kétféle okból szoktak az emberek pénzügyi befektetési lehetőségeket keresni: van, akit a hozam lehetősége izgat és van, aki a nyugalmat keresi, amit attól érez, hogy jó helyen van a félretett pénze. Az első a bevállalós típus, aki a (nagy) haszon reményében hajlandó részt venni egy kockázatos vállalkozásban, a második az óvatos típus, aki szeretné a pénze reálértékét megőrizni, esetleg egy kis reálhozam reményében.

Játsszunk el a gondolattal, hogy holnap kapsz valahonnan (becsületes úton) – mondjuk – 20 millió forintot azzal a kikötéssel, hogy öt éven belül nem költheted el, viszont – ha kedved van hozzá – az összeg egy részét vagy akár az egészet felteheted egy „dupla vagy semmi” játékra. Vajon mekkora összeget kockáztatnál? Ha ez az összeg nagyobb, mint 10 millió, akkor bevállalós típusú vagy, ha kisebb 10 milliónál, akkor óvatos típusú.

Tegyük fel, hogy 8 milliót kockáztatsz, és felteszed – mondjuk – a ruletten a pirosra. Mi történik ezután? Ha veszítesz, akkor nincs több kérdés: a nyereségvágyból befektetett pénzed elúszott. De mi van, ha nyersz? Mit kezdesz a 16 millióval? Felteszed az egészet újból – mondjuk – a pirosra? Ha ez a stratégiád, és ezt így folytatod tovább 32 millióval is meg 64 millióval is, akkor a végeredmény könnyen kiszámítható: előbb-utóbb lenullázod magad. Jobb stratégiának tűnik az, ha a nyereséget mindig félreteszed, és mindig csak legfeljebb az eredeti (a példánkban maximum 8 millió) összeget kockáztatod. Tanulság: legyen mindig egy stratégiád, és ahhoz következetesen tartsd magad!

Mindemellett én például még azt csinálnám, hogy nem a pirosra tenném a teljes összeget, hanem tennék – mondjuk – 3 milliót a pirosra, 3-at a páratlan, 2-t meg az alsó számmezőre (18 és annál kisebb számok). Diverzifikálnám a portfoliómat, vagyis megnövelném annak esélyét, hogy – ha kisebb összeget is –  nyerek. (És ugye a nyereséget mindig félretesszük…)

A kockázatos befektetések – ha az ember okosan csinálja – nem szólnak másról, mint valószínűség-számításról: mekkora hozamok várhatók, milyen valószínűséggel? (Esetleg: mekkora szórással?) Számoljunk csak egy kicsit! Hogy is van ez a rulettnél? Van 18 piros szám, 18 fekete szám meg a nulla. Akkor mennyi a valószínűsége annak, hogy piros szám fog kijönni? 18/37=48,6%. A nagy számok törvénye alapján az esetek kevesebb, mint felében fogsz nyerni, több, mint felében veszíteni, vagyis a ruletten játszani hosszú távon biztos bukás. Tanulság: szerencsejátékot játszani hosszú távon biztos bukás.

Tanulság: játsszál inkább „észjátékot”! („Észjáték” például az ulti vagy a póker.)

De térjünk vissza a 20 millióból félretett 12 millióhoz: ezzel mit kezdjünk? Zárjuk be az egészet (öt évre) a páncélszekrénybe? Akkor garantáltan elveszítjük az inflációt. Tegyük be folyószámlára? 3 % kamat, 5 % kezelési költség? Akkor már inkább kössük le, és akkor számolhatunk: bruttó kamat mínusz kamatadó mínusz kezelési és egyéb költségek egyenlő nettó hozam, mínusz infláció egyenlő reálhozam. Vajon mekkora valószínűséggel lesz ez a reálhozam pozitív vagy negatív? A kamatot megmondják előre, a költségeket is megírják apró betűkkel, de az infláció csak utólag derül ki. Hát nem az a képlet, amitől én nyugodtan aludnék… Nem elég biztos, hogy „jó helyen van a pénzem”…

A bruttó kamattal szeretnek a pénzintézetek játszani. Néha jó nagyot ígérnek. Vajon hol nyerik vissza, amit itt elveszítenek? Nemzetközi összehasonlításban a ma Magyarországon a pénzintézetek által felszámított költségszint nagyon magas. (Részben érthető: alacsonyabb összegekkel szerződnek az ügyfelek, és ehhez képest magasak a pénzintézeti költségek.)

Ami még ennél is borzasztóbb: a védelmi pénz, amit adó címén szed az állam, hosszú távra előre teljességgel kiszámíthatatlan. Egyszer adóztatják a kamatokat meg az árfolyamnyereséget, másszor nem. Még rosszabb a helyzet az életbiztosítások meg a nyugdíjpénztárak esetében: előbb megemelik az adókedvezmény mértékét, majd nem sokkal utána elveszik az egészet…

Csoda-e, hogy elment az emberek kedve a pénzügyi megtakarításoktól?

Van-e jó megoldás?

Hát bizonyos szint alatt nem nagyon, bizonyos szint felett igen. Az átlagembernek csak gyenge megoldások jutnak. Az átlagosnál magasabb státuszú, az átlagosnál magasabb intelligenciájú és az átlagosnál nyitottabb emberek számára van a piacon jó megoldás is.

Álmomban én voltam az ország legjobb pénzügyi tanácsadója. Csodálatos álom volt. A legjobbnak lenni bármiben, bárhol és bármikor nagyszerű dolog. Hát még ha az ember olyasvalamiben lesz a legjobb, amivel hivatásszerűen foglalkozik, amiből él, ami az életének legnagyobb részét kitölti. Hát még ha az ember olyasvalamiben a legjobb, amivel az ember – még akkor is, ha jutalékért dolgozik – mások boldogságát vagy boldogulását szolgálja. Jó tanácsadónak lenni annyi, mint jó tanácsokat adni. A legjobbnak lenni annyi, mint a legjobbat adni.

Olyan szép volt az álmom, hogy ébredés után az első gondolatom az volt, hogy ezt a valóságban is megvalósítom. Célul tűzöm ki, hogy én leszek az ország legjobb pénzügyi tanácsadója. Miért is ne? Minden adottságom megvan hozzá. Megvan hozzá a tudásom: a szaktudásom és az általános intelligenciám, megvannak hozzá a diplomáim és a tanfolyamaim, megvan hozzá a kíváncsiságom, hogy amit még nem tudok, azt is megtanuljam. Megvannak hozzá az erkölcsi alapjaim: értékrendem, hitvilágom, világnézetem, élet-alapelveim – szakszerűség, tisztesség, emberség –, amelyek mind azt determinálják, hogy kiváló tanácsadó lehetek. És megvan bennem a szándék: a cél (hogy én legyek az ország legjobb tanácsadója), a motiváció (vágyom a sikerre, az elismerésre és az önmegvalósításra), a szorgalom (hajlandó vagyok nap mint nap tenni érte), az elszántság (ha kell, megküzdök érte) és a segíteni akarás („én használni és nem ragyogni akarok”).

Teljesen éber állapotban azután („bétában”, amikor az ember sokkal fogékonyabb a hétköznapi valóság iránt, mint az álmok iránt) sorra jöttek a kérdések. Nem kételyek, csak kérdések… Na jó, néhány kétely is, de ezeket elhessegettem azzal, hogy még ha nem is sikerül az ország legjobb pénzügyi tanácsadójának lennem, már önmagában az is nagyszerű, hogy törekszem rá. Mert ha kellő hittel és elszántsággal törekszem rá, akkor egyre közelebb kerülök hozzá.

De mondom, jöttek a kérdések. Hogyan lehet azt megállapítani, hogy ki a legjobb pénzügyi tanácsadó? Hogyan lehet a teljesítményt mérni? Mi számít jó teljesítménynek? Rövid vagy hosszú távon mérik a teljesítményt? Ki határozza meg, hogy mi a jó teljesítmény? Az egyéni teljesítmény számít vagy a csapatteljesítmény? Kiknek a teljesítményét lehet összemérni?

Kicsit olyan ez, mint megállapítani, hogy ki az ország legjobb vívója. Melyik fegyvernemben? Melyik versenyen? Hány alkalommal? Melyik időszakban? Csak a győzelmeket számoljuk, vagy a dobogós helyezéseket is, netán a még pontot érő helyezéseket is? Csak az egyéni szereplést nézzük, vagy vegyük figyelembe a csapatversenyben nyújtott teljesítményeket is?

A pénzügyi tanácsadás legalább olyan széles spektrumú, mint a sportvívás. Beletartozik a hitelközvetítő, a pénztárszervező, a vagyonbiztosítási ügynök, az életbiztosítási ügynök, az alkusz, a tőzsdei bróker, az értékpapír-elemző munkája – amelyek mind külön „szakágak”. Egy vívó sem nyújthatja mindegyik fegyvernemben a legjobbat, ugyanígy egy pénzügyi tanácsadó sem tud minden szakágban a legjobb lenni. A szakágak legjobbjai mindig szakág-specialisták.

Mitől jó és mitől rossz egy pénzügyi tanácsadó? Attól, hogy hány ügyfele van? Vagy attól, hogy mennyi üzletet kötött? Vagy attól, hogy milyen értékű állománya van? Ezek mennyiségi szemléletű megközelítések. Lehet, hogy félrevezetőek. Mi van, ha az ügyfelek elégedetlenek? Mi van, ha úgy érzik, hogy becsapták őket? Mi van, ha az ügyfelek nem a legjobbat kapták, és nem is tudnak róla? Mi van, ha tényleg becsapták őket? Mi van, ha a tanácsadó se tud róla, hogy becsapta az ügyfeleit?

Lehet, hogy nem az a helyes célkitűzés, hogy „a legjobb akarok lenni”? Elég csak, ha egyszerűen „jó” leszek? Pár héttel ezelőtt a következőket írtam erről a kérdésről:

Szerintem akkor jó egy pénzügyi tanácsadó, ha:

1.      kiismeri magát a pénzpiaci termékek között, érti a pénzpiaci termékek működését és tudását tovább tudja adni,

2.      érti a pénzintézetek (és más pénzpiaci szereplők) működését,

3.      érti az emberek – az ügyfelek – „működését”, gondolkodását és mentalitását,

4.      közvetítő szerepet tölt be az ügyfél és a pénzintézet között, és lehetőség szerint minden esetben az ügyfél érdekeinek biztosít elsőbbséget,

5.      nem konfekciót árul, hanem minden esetben az ügyfél igényeire szabott megoldást ajánl,

6.      minden ügyfél számára biztosítja, hogy a teljes kínálati palettáról választhassa ki a valóban neki való megoldást.

Vegyük sorra a fentieket!

1.

Lehetetlen vállalkozás lenne mindig minden pénzpiaci terméket ismerni, illetve arra törekedni. Csak Magyarországon több ezer (több tízezer?) termékről lenne szó, világszerte pedig milliós nagyságrendről. Néhányat ismerni ezek közül viszont igencsak kevés. Tudni, hogy milyen típusú, milyen kategóriájú termékek vannak, tudni, hogy hogyan működnek ezek, tudni, hogy mik az újdonságok és mik az irányzatok a piacon, tudni, hogy mit hol találunk: nagyjából ez jelenti azt, hogy „kiismerjük magunkat a termékek között”. De nem elég, hogy mi értjük, tudásunkat tovább is kell tudnunk adni – elsősorban az ügyfeleinknek, mégpedig mindenkinek a lehető legteljesebben, „őszintén az ő szintjén”.

2.

Nem csak termékekből, de piaci szereplőkből is rengeteg van a pénzpiacon. Bankok, takarékszövetkezetek, pénztárak, biztosítók, alapkezelők, vagyonkezelők, ügynökök, brókerek, alkuszok és más egyebek. Mindezekből vannak kicsik és nagyok, hazaiak és nemzetköziek, hagyományos struktúrában működők és mlm-hálózatok. Jó, ha ismerjük ezek helyét, szerepét, funkcióit, működésük alapvető jellemzőit, motivációikat, érdekeltségi rendszerüket. Ha valahol vannak még tartalékok a magyar pénzpiac működésében, akkor a pénzintézetek működésében biztosan. Miért dolgoznak a magyar pénzintézetek magasabb költséghányadokkal, mint a nyugat-európaiak? Miért olyan félelmetesen nagy a fluktuáció a pénzintézetek értékesítési hálózataiban? Miért olyan alacsony ma a pénzügyi tanácsadók presztízse Magyarországon? És miért olyan alacsony még mindig a pénzügyi kultúra?

3.

Az emberek – az ügyfelek – olyanok, amilyenek. Különbözőek. Másmilyenek, mint én vagyok. Másként gondolkoznak, mint ahogy én gondolkozom. Más az értékrendjük, más az érdeklődési körük, mások a motivációik, mások az igényeik, mások a képességeik és a kompetenciáik. Én azt gondolom, hogy egy tanácsadó akkor válik tanácsadóvá, amikor mindezt megérti és elfogadja. Nem biztos, hogy az ügyfélnek az a jó, ami nekem jó. Nem biztos, hogy az ügyfélnek az a jó, ami szerintem neki jó. Ö dönt, és nekem ehhez kell alkalmazkodnom, és azt kell elősegítenem, hogy ő a saját szempontjai szerint döntsön jól. Ehhez értenem kell az ő szempontjait, tudnom kell az ő fejével gondolkozni, és néha be kell bújnom az ő bőrébe.

4.

A pénzügyi tanácsadót sokféleképpen lehet pozicionálni. (Ebből adódóan sokféle elnevezéssel illetik a pénzügyi tanácsadókat: ügynök, képviselő, stb.) Mondhatjuk azt, hogy a tanácsadó a pénzintézet megbízottjaként a pénzintézet termékét értékesíti az ügyfélnek, és mondhatjuk azt, hogy segít az ügyfélnek az adott kínálatból a számára legelőnyösebb terméket kiválasztani. A tanácsadó mindenképpen valahol a megbízó pénzintézet és az ügyfél között helyezkedik el, a pénzintézetet képviseli az ügyfél előtt, az ügyfelet pedig a pénzintézet előtt. Melyik félhez áll közelebb? Melyik félhez lojálisabb? Ha a tanácsadó a könnyebb ellenállás irányába hajlik, akkor valószínűleg a pénzintézethez fog közelebb állni, a jó tanácsadó viszont elsődlegesen mindig az ügyfelet szolgálja. Ennek két oka van: egyrészt ha én két fél között közvetítek, akkor illik a gyengébbet segítenem, másrészt bár a tanácsadó jutalékát közvetlenül (legtöbbször) a pénzintézet fizeti, de annak forrása mindig az ügyfél pénze (ráadásul maga a pénzintézet is az ügyfél pénzéből él), márpedig ha az ügyfél fizet, akkor az ügyfél a király. (Sajnos nagyon kevés pénzintézeti középvezető érti ezt a tételt.)

5.

A rossz tanácsadó eladni akar, a jó tanácsadó megoldást keres az ügyfél problémájára. A rossz tanácsadó a pénzintézet által „legyártott” termékeket kínálja az ügyfélnek, és igyekszik őt meggyőzni arról, hogy azok a termékek milyen kiválóak, és mennyire szolgálják az ügyfél érdekeit. A jó tanácsadó igyekszik megérteni az ügyfél problémáit és igényeit, és igyekszik megtalálni a rendelkezésére álló megoldási lehetőségek közül az ügyfél számára legjobbat. A jó tanácsadó is csak a megbízójától kapott pénzintézeti termékekből tud dolgozni, de adott esetben azokat kombinálhatja, kiegészítheti, fazonra igazíthatja.

6.

A jó tanácsadó azt vallja, hogy minden ügyfélnek joga van ahhoz, hogy az összes lehetséges és elérhető megoldás közül válassza ki a számára legelőnyösebbet, és a jó tanácsadó minden lehetségest megtesz ennek teljesítése érdekében. Más szóval egy jó tanácsadó a lehető legteljesebb termékpalettával dolgozik. Ehhez képest általános gyakorlat, hogy amikor egy pénzintézet megbíz egy tanácsadót, akkor először csak egyetlenegy terméket ad neki, hogy azt próbálja meg eladni, és csak ha az már sikerült, akkor engedi, hogy további termékeket vegyen fel a palettájára. (Szomorú dolog, de ez még a többes ügynökök és alkuszok körében sincs nagyon másképp.)

És most a konklúzió:

Nem is tudom, érdekel-e még, hogy leszek-e az ország legjobb pénzügyi tanácsadója? Én azt gondolom, van ennél fontosabb dolog is a világon. Talán elég, ha egyszerűen csak jó tanácsadó vagyok, talán fontosabb cél, hogy minél több tanácsadónak segítsek abban, hogy ők is jó tanácsadókká váljanak, de a legfontosabb: minél több ügyfélnek segíteni abban, hogy jó tanácsokat kapjanak.

Félprofinak lenni borzasztó egyszerű: csak be kell vágnod a tételeket, és már hirdetheted is az igét. Profinak lenni egészen más: a tételek megértésével megnyitsz egy zsilipet az újabb és újabb kérdések előtt, melyek felmerülnek benned. Minél inkább tisztában vagy a dolgokkal, annál inkább tudod, hogy mi mindent nem tudsz még, és annál inkább hajt a kíváncsiság, hogy válaszokat keress a kérdésekre, hogy egyre tökéletesebben tudj mindent. A félprofi tudása statikus, a profié dinamikus.

Az elméleti tudás persze önmagában semmit sem ér. Kellő bátorság és magabiztosság kell ahhoz, hogy tudásunkat a gyakorlatban teszteljük. A félprofi bátorsága abban van, hogy nem zavarja őt az, amiről ő nem tud, neki elég az a muníció, amit biztosan birtokol. A profi bátorsága az, hogy ő nyíltan vállalva tökéletlenségét megosztja tudását és megosztja kételyeit.

A félprofi hajlamos tuti tippeket adni.

A profi tudja – és kijelenti –, hogy nincsenek tuti tippek. Csak valószínűségek vannak, ám ha valaki jól kezeli a valószínűségeket, akkor az valószínűleg mindig – vagyis az esetek többségében biztosan – jó döntéseket hoz.

Miben különbözik a gyakorlatban egy profi és egy félprofi befektetési tanácsadás?

Először is a kínálati paletta szélességében. A félprofi a teljeskörűségre törekszik, palettája néhány – esetleg néhány tucat – különböző instrumentumot (részvény, kötvény, bef. alap, stb.) tartalmaz, amivel minden ügyféltípusnak kínál terméket. A profi minden lehetséges és elérhető instrumentumot igyekszik a kínálati palettájára felvenni.

Másodszor: a rendelkezésre álló információk mennyiségében és minőségében. A félprofi tisztában van a lényegi folyamatokkal, a trendekkel, tájékozott a közvéleményt foglalkoztató eseményeket, híreket, jelenségeket illetően. A profi óriási mennyiségű információhalmazt gyűjt be, részben általános, részben speciális csatornákon.

Harmadszor: a rendelkezésre álló információk rendszerezésében, feldolgozásában. A félprofi az általa hozzáférhető információkból logikus következtetéseket von le. A profi szisztematikus és tudományos információfeldolgozási és elemzési módszereket alkalmaz és azokból von le következtetéseket.

Negyedszer: a piaci eseményekre, folyamatokra való reagálás gyorsaságában. A félprofi tanácsadó évente kétszer felkeresi az ügyfeleit, és megbeszéli velük a portfólió átrendezését. A profi tanácsadó mindig naprakész.

Kik veszik igénybe a profi és kik a félprofi tanácsadást?

A félprofi magabiztosságot és nyugalmat sugall, és elég jó megoldást kínál.

A profi egy kicsit mindig bizonytalan, és mindig a legjobb megoldást keresi. Márpedig legjobb (azaz tökéletes) megoldás nem létezik.

A „normális” ember biztonságra vágyik, és az elég jó megoldást keresi. A „normális” ember a félprofit választja.

Az igényes ember az elérhető legjobb megoldást keresi, és elfogadja, hogy az elérhető legjobb nem azonos az abszolút legjobbal. Az igényes ember a profit választja.

Amikor úgy négy-öt évvel ezelőtt megismertem a Unit Linked konstrukciót, azonnal beleszerettem. Rögtön csatlakoztam a Hálózathoz, és őszinte jószándékkal kínáltam ismerősöknek és ismeretleneknek, miközben szakmailag egyre mélyebbre és mélyebbre igyekeztem ásni magam a Unit Linked tudományában.

Az embereknek azonban valahogy nem kellett, legalábbis nem annyira, mint én azt elképzeltem. Évekbe tellett, amíg megértettem, hogy miért.

Az, hogy nekem megtetszett, az érthető. Előző életemben elég sok vállalatátvilágítást meg üzleti értékelést csináltam, alapítottam leányvállalatokat és vegyesvállalatokat, adtam el cégeket és vettem cégeket, vagy szerényebben fogalmazva közreműködtem ilyen projektekben, így volt alkalmam körbejárni azt a kérdést, hogy mennyit ér egy vállalat. Szakmailag roppant izgalmas kérdés volt a jövedelemtermelő képesség, pláne annak jövőbeli megbecsülése, azután már gyerekjáték volt a diszkontált cash flow meg a shareholder value kikalkulálása. Még izgalmasabb volt, amikor az anyacéget vittük tőzsdére. Hogyan árazzák be a piacon a mi részvényeinkkel kereskedők a vállalatunkat? Mitől emelkedik és mitől esik az árfolyamunk? Egyáltalán hogyan is működik a részvénypiac? Milyen információkból dolgoznak és milyen konklúziókat vonnak le az elemzők? Hogyan gondolkodnak a befektetők? Szóval engem szakmailag érdekelt a Unit Linked. Ráadásul – szintén szakmailag – nagyon tetszett az, hogy a befektetési alapokba csomagolt egyedi értékpapírok kitágították a lehetőségeket: kihelyezhetjük a pénzünket Ázsiába vagy Dél-Amerikába, felvázolhatjuk és meglovagolhatjuk a regionális kiegyenlítődés trendjét meg egyéb globális trendeket, játszhatunk a befektetési kockázatokkal, mert aki mer, az nyer.

Szóval az embereknek annyira nem tetszett. Volt, akinek azért nem, mert túl nagyok voltak a számok (százezres és milliós nagyságrend), túl hosszúak voltak a futamidők (15-20 év), és túl bonyolult volt a konstrukció. Volt, akinek azért nem, mert túl sok volt a kötöttség és az időtáv, és túl kevés a tanácsadás – legalábbis a szakszerű, megbízható és időben jókor érkező jó tanács. Ráadásul az élet – pontosabban a válság – a kétkedőket igazolta. Igaz, elvileg benne lett volna a rendszerben, hogy az ügyfelek elkerüljék a súlyos árfolyamveszteségeket, gyakorlatilag azonban nem volt benne. Szervezetileg nem volt benne.

Ifjúkoromban volt egy öreg barátom – szegény nyugodjon –, aki mindig azt mondta: „Gézám, nincsen rosszabb egy félig tájékozott embernél.” Bizony, sok jó szándékú pénzügyi tanácsadó – magamat is beleértve – adott rossz, vagy legalábbis kétségbe vonható tanácsokat ügyfeleinek (és munkatársainak) hiányos felkészültség vagy alulinformáltság miatt. (Ezért éreztem szükségét, hogy legalább amit én tudok, azt könyv formájában közreadjam.)

Nemrégiben alkalmam volt meghallgatni egy sikeres pénzügyi tanácsadó előadását arról, hogy ő hogyan építette fel a saját irodáját. (Szorgalmas volt és mert továbblépni.) Nagyon tetszett az előadása. Tényleg elismerésre méltó, amit csinál, és amilyen sikeres. Az előadása végén azonban meglepett. Elmondta, hogy még tíz évig csinálja, ezalatt gyűjt akkora vagyont, hogy vesz belőle néhány lakást, és azokat bérbe adja, azután a bérleti díjakból fog megélni. Egy sikeres pénzügyi tanácsadó, aki befektetési életbiztosításokat árul, és a saját jövőjét illetően nem pénzügyi megoldásokban, hanem ingatlanokban gondolkodik?! Vagy csak arról van szó, hogy akinek már elég sok pénze van, annak nem való a befektetési életbiztosítás?

Szerintem itt a bökkenő. A Unit Linked nem való mindenkinek. A Unit Linked elsősorban az átlagembereknek és az átlagból kitörni igyekvőknek való: elősegíti, hogy rendszeresen és célorientáltan takarítsanak meg, és némi mozgásteret biztosít számukra, hogy pénzük egy részével egy kicsit játsszanak. Nem való a kisembereknek, akik egyik hónapról a másikra élnek, mert belőlük – érthetően – hiányzik az a bátorság és magabiztosság, ami a Unit Linkedhez kell. Nem való azoknak, akiknek már nem az a problémájuk, hogy hogyan takarítsanak meg, hanem az, hogy már meglévő pénzüket hogyan forgassák. Ők már igényes befektetők, nekik már profi megoldás dukál.

A befektetési célú életbiztosítások Magyarországon a 199. évtizedben élték meg első virágkorukat. Élelmes osztrák biztosítók azzal csábítottak magyar ügyfeleket, hogy forintjaikat osztrák schillingre – azaz „kemény valutára” – váltva fektethetik be, az osztrák jogszabályok szerint, az osztrák állampolgárokkal azonos feltételekkel. (A tranzakció inkább volt illegális, mint legális, de ezen a felek hamar túltették magukat.) Mivel azidőtájt Magyarországon Nyugat-Európához képest jóval magasabb volt az infláció, folyamatos és gyors volt a forint árfolyamromlása, így önmagában az a tény, hogy az ügyfelek pénze nem forintban áll, hanem a sokkal stabilabb schillingben, nyereséget jelentett számukra. Természetesen a magyar emberek forintban számoltak és forintban gondolkodtak, így könnyű elképzelni, hogy úgy tűnt számukra, mintha a schillingben félretett pénzük értéke évről évre rohamosan emelkedne. Valójában persze reálértékben semmivel sem kaptak vissza több pénzt a futamidő végén, mint amennyit a megtakarítási szakaszban félretettek, de valahogy akkoriban a schilling szubjektív árfolyama jóval magasabb volt, mint a tényleges átváltási árfolyam, ezért ezt a reálértékben elszenvedett veszteséget senki sem élte meg veszteségként…

A 200. évtizedben aztán ellepték Magyarországot a multinacionális biztosító társaságok, és egymással versengve terjesztették el a határozott időtartamú, vegyes – azaz kockázati és megtakarítási elemeket is tartalmazó – életbiztosítások forintos változatait. Ezidőtájt Magyarországon rendkívül magas volt az infláció, ennek megfelelően magasak voltak a kamatok, magasak voltak a nyereségszintek és a befektetések – beleértve a megtakarítási célú életbiztosításokat – hozamai. Tegyük fel, hogy egy ügyfél havi rendszerességgel 1000 forint biztosítási díjat fizetett. Ebből kb. 100 forint elment a kockázati díjalapba (a kockázati elemek finanszírozására), a maradék 900 forintot pedig a biztosító befektette. Ez a 900 forint azután hozott kb. 20 százalék hozamot, vagyis egy év alatt az ügyfél által befizetett összeg nettó kb. 10 százalékot termelt. Kamatos kamatszámítással könnyen levezethető, hogy egy tízéves futamidejű konstrukcióban az ügyfél pénze több, mint kétszeresére nőtt, ha pedig emellett még élt az indexálás lehetőségével is, akkor az eredetileg kalkulált díj többszörösét kaphatta vissza a futamidő végén. Valójában perszer reálértékben jóval kevesebb pénzt kapott vissza, mint amennyit a megtakarítási szakaszban félretett, de szerencsére (?!) az ügyfelek többsége nem tanult meg diszkontálni. A dologra csak akkor derült fény, amikor az infláció – vele együtt a kamatszintek és az elvárható hozamok – egyszámjegyűre csökkentek. vagyis az 1000 forint biztosítási díjból befektetett 900 forint kevesebb, mint 100 forint hozamot volt csak képes termelni.

A 201. évtized a unit linked konstrukcióról, vagyis a befektetési egységekhez kötött életbiztosításokról szól. Ebben a konstrukcióban a biztosító felajánlja az ügyfélnek, hogy ha akar, vállalhat magasabb kockázatot, mint amilyet maga a biztosító vállalna, így esélye lehet magasabb, vagy akár kimagasló hozamok elérésére. És lám: a dolog működött! Fantasztikus hozamok születtek. Különösen az olyan egzotikus részvényalapok hoztak húsz-harminc-hetven százalékos éves hozamokat, mint az ázsiai alapok (meg bizonyos időszakokban a magyar részvényalapok). Nem csoda, hogy senki sem akart úgynevezett biztonságos kötvényalapokba fektetni, és nem csoda, hogy ilyen magas hozamok mellett senki sem foglalkozott olyan bagatell tételekkel, mint a biztosító által levont ilyen-olyan költségek. Igen ám, de ránk köszöntött a világválság. Hirtelen és nagyon hatékonyan. A különböző részvényalapok drasztikus árfolyamesése pillanatok alatt szétzúzta az addig felhalmozott hozamokat. Az értelmes ügyfeleknek leesett a tantusz, hogy mit is jelent az, hogy a befektetési életbiztosítások hosszú időtartamú megtakarításokra valók, és hosszú évek átlagában hozzák azt, amit reálisan hoznak… Ami nem is olyan sok ahhoz képest, hogy mekkorák egy ilyen konstrukció költségei.

(Erre mondtam én, hogy új elemet szeretnék csempészni a magyarországi biztosítási piac működésébe: az őszinteséget.) 

Mit hoz majd vajon a 202. évtized? Én azt gondolom, hogy a dolgoknak abba az irányba kellene fejlődniük, hogy őszintén és egyértelműen a nevén nevezzük a dolgokat (a krumplileves legyen krumplileves, a húsleves legyen húsleves). Én azt gondolom, hogy világosan különböznie kell egymástól a kockázatmegosztást szolgáló biztosítási, a spórolást szolgáló megtakarítási és a nyereségvágyat szolgáló befektetési megoldásoknak. Én azt gondolom, hogy a három funkciónak szervezetileg is külön kellene válnia. (Az elsőt nevezhetnénk biztosítónak, a másodikat takarékpénztárnak, a harmadikat befektetési banknak…) Én azt gondolom, hogy a letisztult funkciójú és letisztult szellemiségű pénzintézetek saját funkciójukat szakszerűbben, eredményesebben és olcsóbban tudnák ellátni, mint a jelenlegi vegyes funkciójú és zavaros szellemiségű szervezetek.

„Nekem erre nincs pénzem” Mi biztosítósok nagyon gyakran halljuk ezt a mondatot az ügyféljelöltektől. Természetesen tisztában vagyunk vele, hogy ez a mondat csupán egy kifogás. Mégis azt gondolom, hogy néha azért van benne valami…

A „nekem erre nincs pénzem” lényegében azt jelenti, hogy „nekem ez túl bonyolult, de nem merem bevallani, hogy nem értek hozzá, meg bizalmatlan is vagyok, de ezt a kérdést sem akarom bolygatni”. Az, hogy egy ügyféljelölt nem ért hozzá, az még rendben is van. Túl széles és túl bonyolult ma már a biztosítók termékpalettája ahhoz, hogy az, aki nem foglalkozik vele nap mint nap, eligazodjon rajta. Nagyon sokat fejlődtek és nagyon sokat fejlesztettek a biztosítók az utóbbi évtizedekben. Számos olyan megoldást dolgoztak ki, amelyek különböző élethelyzetű, különböző egzisztenciájú és különböző gondolkodásmódú emberek szükségleteihez és igényeihez igazíthatók, személyre szabhatók – elvileg. Csak legyen, aki személyre szabja őket! Nem akarom nagy dobra verni, de mindannyian tudjuk, hogy vannak biztosítósok, akik ugyanazt a konfekciót kínálják fűnek is, fának is, boldognak is, boldogtalannak is…

Az én véleményem az, hogy minden ügyfélnek joga van ahhoz, hogy mindenkor tökéletes kiszolgálást kapjon, vagyis a teljes kínálati palettáról választhassa ki a valóban neki megfelelő terméket, és a biztosítósok dolga az, hogy képesek legyenek ennek a követelménynek megfelelni, azaz az ügyfélnek mindenkor a lehető legtökéletesebb tanáccsal szolgálni.

Szeretnék közreadni egy könnyen elsajátítható és könnyen elmagyarázható szisztémát arra, hogy kinek milyen pénzügyi megoldást célszerű választani, illetve kínálni. A szisztéma lényege, hogy az embereket hat különböző kategóriába soroljuk, és mindegyik kategóriához másfajta pénzügyi megoldást ajánlunk.

Első kategória: az elesettek.

Nekik se pénzük, se vagyonuk, se munkájuk, se jövedelmük. Velük egy pénzügyi tanácsadó nem tud mit kezdeni. Talán egy dolgot lehet nekik tanácsolni: próbáljanak meg felállni. Ha megvan a szándék, az elhatározás, az akaraterő és a tett, akkor talán még tudunk is segíteni a felállásban.

Második kategória: a kisemberek.

Nekik van munkájuk, van lakásuk, de egyik hónapról a másik hónapra élnek, nincsenek tartalékaik. Ők azok, akik igen nagy bajba kerülnek, ha „történik velük valami”. Már egy néhány hetes kórházi ápolás vagy egy szélvihar következtében kitört ablak is fennakadást okoz az életükben. Nem képesek maguknak tartalékokat képezni, ezért helyettük a biztosító képezhet tartalékokat, vagyis nekik elsősorban kockázati biztosításokat ajánlhatunk, sűrűn megpakolva kiegészítőkkel.

Harmadik kategória: az átlagemberek.

Nekik van munkájuk, van normális jövedelmük, van lakásuk, van egy kis vagyonuk, van családjuk, vagyis nekik már illik hosszú távon gondolkozniuk és gondoskodniuk. Bölcsen teszik, ha mai jövedelmükből tartalékolnak jövőbeli szükségleteikre: felnövő gyermekeik igényeire, saját öregkorukra, nagy jövőbeli céljaikra, vagy csak úgy, biztonsági tartalékra. Nekik elsősorban megtakarítási célú életbiztosításokat ajánlhatunk, mellé kockázati életbiztosítást és lakásbiztosítást, de csak kevés kiegészítővel.

Negyedik kategória: az igyekvő emberek.

Ők azok, akik többet szeretnének elérni, mint az átlag, és hajlandók tenni is ezért. Hajlandók szembenézni a kihívásokkal, a nehézségekkel, és hajlandók saját kezükbe venni a sorsuk menedzselését. Nekik találták ki a biztosítók a befektetési életbiztosításokat, vagyis a unit linked konstrukciót. Szívesen elsajátítják a „befektetéstudományi” alapokat, hajlandók egy kicsit játszani a pénzükkel, de nem akarják azt túlzásba vinni. Természetesen nekik is ajánlható kockázati élet- és lakásbiztosítás, csak kiegészítők nélkül.

Ötödik kategória: a sikeres emberek.

Legfontosabb jellemzőjük, hogy szeretnek nyerni. Mindenki másnál többet hajlandók kockáztatni, és a lehető legnagyobb hozamot szeretnék elérni. Kell, hogy bebiztosítsák magukat egy jó kockázati életbiztosítással (meg egy lakásbiztosítással), azon túl viszont játszhatnak. Erre a célra ajánlható nekik az eseti befizetésekkel dúsított unit linked, a befektetési jegy, vagy akár a tőzsde.

Hatodik kategória: a gazdag emberek.

Nekik van mit a tejbe aprítani, és van mit veszíteni. Ők már tudják, hogy tudnak nyerni, ezzel együtt már óvatosak. Nekik minőségi befektetési lehetőségeket ajánlhatunk, privát vagyonkezelési szolgáltatással, mellé esetleg egyedi kockázati biztosítási megoldásokat.

Vajon mennyire biztonságos, mennyire értékálló és mennyire likvid a befektetési arany?

Ha sikerül mindent összeszámolnunk, kiderül, hogy legalább 20-30 százaléknyi költséggel biztosan kalkulálhatunk már a vásárláskor, vagyis ha fizikai aranyat befektetési céllal veszünk, akkor eleve ennyi negatív hozammal indulunk. Ehhez jönnek majd még a folyamatos tételek (például: tárolás) költségei.