„Nekem erre nincs pénzem” Mi biztosítósok nagyon gyakran halljuk ezt a mondatot az ügyféljelöltektől. Természetesen tisztában vagyunk vele, hogy ez a mondat csupán egy kifogás. Mégis azt gondolom, hogy néha azért van benne valami…
A „nekem erre nincs pénzem” lényegében azt jelenti, hogy „nekem ez túl bonyolult, de nem merem bevallani, hogy nem értek hozzá, meg bizalmatlan is vagyok, de ezt a kérdést sem akarom bolygatni”. Az, hogy egy ügyféljelölt nem ért hozzá, az még rendben is van. Túl széles és túl bonyolult ma már a biztosítók termékpalettája ahhoz, hogy az, aki nem foglalkozik vele nap mint nap, eligazodjon rajta. Nagyon sokat fejlődtek és nagyon sokat fejlesztettek a biztosítók az utóbbi évtizedekben. Számos olyan megoldást dolgoztak ki, amelyek különböző élethelyzetű, különböző egzisztenciájú és különböző gondolkodásmódú emberek szükségleteihez és igényeihez igazíthatók, személyre szabhatók – elvileg. Csak legyen, aki személyre szabja őket! Nem akarom nagy dobra verni, de mindannyian tudjuk, hogy vannak biztosítósok, akik ugyanazt a konfekciót kínálják fűnek is, fának is, boldognak is, boldogtalannak is…
Az én véleményem az, hogy minden ügyfélnek joga van ahhoz, hogy mindenkor tökéletes kiszolgálást kapjon, vagyis a teljes kínálati palettáról választhassa ki a valóban neki megfelelő terméket, és a biztosítósok dolga az, hogy képesek legyenek ennek a követelménynek megfelelni, azaz az ügyfélnek mindenkor a lehető legtökéletesebb tanáccsal szolgálni.
Szeretnék közreadni egy könnyen elsajátítható és könnyen elmagyarázható szisztémát arra, hogy kinek milyen pénzügyi megoldást célszerű választani, illetve kínálni. A szisztéma lényege, hogy az embereket hat különböző kategóriába soroljuk, és mindegyik kategóriához másfajta pénzügyi megoldást ajánlunk.
Első kategória: az elesettek.
Nekik se pénzük, se vagyonuk, se munkájuk, se jövedelmük. Velük egy pénzügyi tanácsadó nem tud mit kezdeni. Talán egy dolgot lehet nekik tanácsolni: próbáljanak meg felállni. Ha megvan a szándék, az elhatározás, az akaraterő és a tett, akkor talán még tudunk is segíteni a felállásban.
Második kategória: a kisemberek.
Nekik van munkájuk, van lakásuk, de egyik hónapról a másik hónapra élnek, nincsenek tartalékaik. Ők azok, akik igen nagy bajba kerülnek, ha „történik velük valami”. Már egy néhány hetes kórházi ápolás vagy egy szélvihar következtében kitört ablak is fennakadást okoz az életükben. Nem képesek maguknak tartalékokat képezni, ezért helyettük a biztosító képezhet tartalékokat, vagyis nekik elsősorban kockázati biztosításokat ajánlhatunk, sűrűn megpakolva kiegészítőkkel.
Harmadik kategória: az átlagemberek.
Nekik van munkájuk, van normális jövedelmük, van lakásuk, van egy kis vagyonuk, van családjuk, vagyis nekik már illik hosszú távon gondolkozniuk és gondoskodniuk. Bölcsen teszik, ha mai jövedelmükből tartalékolnak jövőbeli szükségleteikre: felnövő gyermekeik igényeire, saját öregkorukra, nagy jövőbeli céljaikra, vagy csak úgy, biztonsági tartalékra. Nekik elsősorban megtakarítási célú életbiztosításokat ajánlhatunk, mellé kockázati életbiztosítást és lakásbiztosítást, de csak kevés kiegészítővel.
Negyedik kategória: az igyekvő emberek.
Ők azok, akik többet szeretnének elérni, mint az átlag, és hajlandók tenni is ezért. Hajlandók szembenézni a kihívásokkal, a nehézségekkel, és hajlandók saját kezükbe venni a sorsuk menedzselését. Nekik találták ki a biztosítók a befektetési életbiztosításokat, vagyis a unit linked konstrukciót. Szívesen elsajátítják a „befektetéstudományi” alapokat, hajlandók egy kicsit játszani a pénzükkel, de nem akarják azt túlzásba vinni. Természetesen nekik is ajánlható kockázati élet- és lakásbiztosítás, csak kiegészítők nélkül.
Ötödik kategória: a sikeres emberek.
Legfontosabb jellemzőjük, hogy szeretnek nyerni. Mindenki másnál többet hajlandók kockáztatni, és a lehető legnagyobb hozamot szeretnék elérni. Kell, hogy bebiztosítsák magukat egy jó kockázati életbiztosítással (meg egy lakásbiztosítással), azon túl viszont játszhatnak. Erre a célra ajánlható nekik az eseti befizetésekkel dúsított unit linked, a befektetési jegy, vagy akár a tőzsde.
Hatodik kategória: a gazdag emberek.
Nekik van mit a tejbe aprítani, és van mit veszíteni. Ők már tudják, hogy tudnak nyerni, ezzel együtt már óvatosak. Nekik minőségi befektetési lehetőségeket ajánlhatunk, privát vagyonkezelési szolgáltatással, mellé esetleg egyedi kockázati biztosítási megoldásokat.
