HTML

Lehet más a tanácsadás

Lehetne más a pénzügyi piac szereplőinek viselkedése, gondolkodása, értékrendje, működése, szervezeti és érdekeltségi viszonyai, stb. Erről szeretném közzétenni régi és új gondolataimat és erről olvasnám szívesen mások véleményét ebben a blogban.

Friss topikok

  • dr. Varga Géza: Bocs', de véletlenül kimoderáltam a következő bejegyzést: "A megtakarítási programok közötti külön... (2011.07.04. 19:33) Önkiszolgáló reálhozam-kalkulátor

Linkblog

Jövedelembiztosítási és megtakarítási programok

2010.07.25. 22:57 dr. Varga Géza

A hétköznapi szóhasználatban – szakemberek és laikusok egyaránt – biztosításnak hívunk minden olyan szerződést, amit valaki egy biztosítóval kötött. Ezen belül életbiztosításnak hívunk minden olyan szerződést, aminek tárgya egy (esetleg több) ember élete vagy halála.

Sokkal helyesebb volna ezeket a szerződéseket jövedelembiztosítási szerződéseknek, illetve megtakarítási programoknak hívni. Egy életbiztosítási szerződés vagy egy életbiztosító semmit sem tehet az élet és a halál kérdésében, sokat segíthet viszont pénzügyekben.

A kockázati életbiztosítások valójában jövedelembiztosítások: tragédia esetén pótolják a kieső jövedelmet (annak valamilyen részét).

Az elérés vagy lejárat esetén szolgáltató – a díjtartalékban összegyűlt pénz kifizetéséről gondoskodó – „életbiztosítások” tartalmukat tekintve megtakarítási programok: a jövőbeni célokra félretett pénz felhalmozását, azaz a spórolást segítik.

A „vegyes életbiztosítások” a kettőt elegyítik, azaz jövedelembiztosítást kombinálnak megtakarítási programmal.

Az „életbiztosítás” csak a forma, tulajdonképpen egy rossz elnevezés. A tartalom valójában: jövedelembiztosítás és megtakarítási program.

Érdemes különbséget tenni jövedelembiztosítás és megtakarítási program között a tekintetben, hogy míg a jövedelembiztosítást az ügyfél a biztosítótól megvásárolja, addig egy megtakarítási programban saját magának (és a családjának) tesz félre, és csak a félretett pénz kezelését bízza – természetesen üzleti alapon – a biztosítóra.

Szólj hozzá!

Címkék: biztosítás életbiztosítás megtakarítás jövedelembiztosítás

Évtizedek

2010.07.21. 21:40 dr. Varga Géza

A legtöbbször csak úgy élünk egyik évről a másikra, sőt egyik napról a másikra. Gazdálkodunk egyik hónapról a másikra. Vajon érzékeljük-e a különbséget az október és a november, a kedd és a szerda, az ezerkilencszázkilencvenkettő és az ezerkilencszázkilencvenhárom között, vagy akár a kétezer-hét és a kétezer-nyolc között – ami pedig nem is volt olyan rég? Egyik nap olyan, mint a másik, egyik hónap olyan, mint a másik, egyik év úgy telik el, mint a másik. Olyan ez, mint amikor – gyerekkoromban gyakran tettem ezt – hosszasan figyeljük az óramutatókat, és nem vesszük észre, hogy mozdulnának, ha viszont csak néha-néha vetünk egy-egy pillantást rájuk, érzékeljük a helyzetváltozásukat. Innen jött az ötlet: mi lenne, ha az időt nem csak napokban, hónapokban és években mérnénk, de évtizedekben is? Hadd mutassam be ezt a saját példámon, és egy kicsit az ország (meg a világ) példáján!
*
A százkilencvenhatodikban megszülettem és a falusi kisgyerekek életét élve egészen a kisiskolás korig jutottam a fejlődésben. Szülőfalum lakói békés, nyugodt, hagyományos paraszti életüket élték valahol az ország északkeleti peremén, a falu népét nem igazán érintették az ország belsejében a „ki kit győz le?” szellemében zajló csatározások.
A százkilencvenhetedikben kijártam a kötelező és az elvárt iskolákat, a falusi élet mellett megismertem a kisvárosi életet is, és eminens tanulóként igyekeztem mindenkinek a kedvére tenni. Az országban végleg eldőlt, hogy „ki kit győz le”, megtörtént a szocializmus „alapjainak lerakása”, a mezőgazdaság szocialista átszervezése, sőt lezajlott az első jelentős gazdasági reform is.
A százkilencvennyolcadikban lediplomáztam, megkezdtem szakmai pályafutásomat és családot alapítottam. Az országban és a világban kissé zavaros, ellentmondásos dolgok történtek: a gazdasági mechanizmusban és a társadalompolitikában volt némi visszarendeződés, de emellett nagyarányú – elsősorban vidéki – iparfejlesztési és lakásépítési program is zajlott, ami – sok más sorstársam mellett – az én életutamat is radikálisan új irányba terelte.
A százkilencvenkilencedikben hosszas keresgélés után végre rátaláltam arra, amit kerestem: az igényes, érdekes és felemelő munkára, némi szakmai sikerekre és megbecsülésre. Az országban (és a világban) előre nem nagyon láthatóan, és nagyon lassan, lappangóan, de utólag már jól konstatálhatóan igencsak biztosan érett a fordulat és a reform, végül az egypártrendszer és a tervgazdaság végleg megbukott.
A kétszázadikban felülről néztem a társadalmat: a gazdaságszervező menedzser és a befektető pozíciójából. (Némi áldozatvállalás után igyekeztem élen járni a változások követésében, sőt a változások befolyásolásában.) Az ország a többpártrendszer és a privatizáció meg a tőkeallokáció lázában égett – bár nem mindenki értette, hogy mi is történik valójában.
A kétszázegyedikben ismét alulról láttam a társadalmat és – nem csupán empátiával, de sorstársként – éltem át, amint morális válságba és depresszióba süllyed az ország. Az országban előbb győzött, majd megbukott a kétpártrendszer, miközben ránk köszöntött a pénzügyi és gazdasági világválság.
A kétszázkettedikre nagy terveim vannak. Ismét felülről akarom látni a társadalmat, és leszarom azokat, akik szerint öreg vagyok én már ehhez, merthogy szerintem ez az egész „öregítés” csak egy jópofa – és sajnos jogos – erőfitogtatás. Jó lenne, ha a történelmi és a rendszerszemlélet meg a távolbalátás ismét polgárjogot nyerne! Jó lenne, ha az országnak és a világnak is lennének nagy tervei!
A kétszázharmadikat a régi bölcs mondás szellemében fogom megélni (nem kizárt, hogy „meghalni”), miszerint úgy dolgozom, mintha örökké élhetnék, de úgy élek, mintha rögtön meghalhatnék. A világ? Azt hiszem – most –, hogy „a világban” nagyon fontos dolgok tisztázódnak – zajlik a globalizáció –, miközben „az országban” végbemenő események igencsak periférikussá váltak.
A kétszáznegyedikben olyan bölcs leszek, amit ma még nem vagyok képes felfogni ésszel. A hamut már mamunak mondom – ha mondom egyáltalán – de ez egyáltalán nem zavar. Amellett az sem kizárt, hogy valahonnan a felhők közül, felülről bámulom már csupán a földi világot, ahonnan csak apró kis csetepatéknak látszanak az egykor oly félelmetesnek tűnő hatalmi harcok.
*
Akár az egyén életét, akár az országét (vagy a világét) nézzük, minden évtized más, jól érzékelhetőek a különbségek. Ugyanezt nem – vagy csak nagyon ritkán – tapasztaljuk, ha egyik évet a másikkal hasonlítjuk össze. Az, hogy valaki harminchat éves vagy harminchét, az szinte mindegy. De az, hogy harmadik X vagy negyedik X, az már igencsak releváns differencia.
Én azt mondom, érdemes lenne az időt évtizedekben mérni. Sokkal többet tudnánk és értenénk egy ember életéről, életpályájáról, és talán – biztosan! – tudatosabb, értelmesebb életet élnénk, ha mindig előre gondolnánk legalább a következő évtizedre.
Különösen ajánlom ezt azoknak az embereknek, akik életbiztosításokkal – azaz jövedelembiztosítási és megtakarítási programokkal – hivatásszerűen foglalkoznak.

 

Szólj hozzá!

Címkék: élet halál idő életpálya évtizedek

Input és output

2010.07.02. 19:49 dr. Varga Géza

Csaknem harminc évvel ezelőtt írtam „egy iskolai dolgozatot” – „nem középiskolás fokon” – a magyarországi kereseti és jövedelemarányokról. Abban az időben igencsak izgatta az emberek kedélyét, hogy az „első gazdaság” – ami nem más volt, mint a „szocialista szektor”, ahol az emberek főállásban dolgoztak - mellett egyre inkább feljövőben volt a „második gazdaság” – ahol az emberek másodállású foglalkoztatottként vagy vállalkozóként jutottak a főállásuk utánihoz képest általában jóval magasabb jövedelmekhez. Dolgozatomban (véletlenül?) ráhibáztam a két szegmens közötti különbség lényegére: az első gazdaságban a szocialista elosztás elve, a második gazdaságban pedig a piacgazdasági logika érvényesült (többé-kevésbé, soha nem tökéletesen), és – ez a lényeg – a szocialista elosztás elvének lényege az input-elv, a piacgazdasági elosztásé pedig az output-elv.

Az input-elv szerint a munkavállalókat aszerint díjazzák, hogy ki mennyit visz be a rendszerbe (képzettség, tapasztalatok, munkaidő-ráfordítás, stb.), az output-elv szerint pedig aszerint különböznek a jövedelmek, hogy ki mennyit hoz ki a rendszerből (teljesítmény, bevétel, nyereség, stb.)

A nyolcvanas évtized átmeneti évtized volt: már nem volt tiszta szocializmus, de még messze nem volt piacgazdaság. Aranykora volt ez az átlagembereknek. Minden (normális) embernek volt egy főállása az első gazdaságban, és volt valami mellékese a második gazdaságban. Az emberek nagyon hepik voltak, békés szimbiózusban élt együtt szocializmus és piacgazdaság. Erre a korra vezethető vissza a fix + jutalék rendszerének kialakulása és térhódítása.

Azóta – tudjuk – a szocializmus végképp vereséget szenvedett. Ennek következtében eltűnt a fix, csak a jutalék maradt. Nem kérnek tőled semmit, de csak akkor fizetnek neked, ha teljesítesz. Nincsenek fixdíjas alkalmazások, csak jutalékos megbízások vannak.

Sokan – nosztalgiából, vagy mert ők így szocializálódtak – visszasírják a fix díjas rendszert. Annak a rendszernek óriási előnye volt, hogy biztonságot adott – vagy legalább a biztonság érzetét. Jobb egy való veréb, mint egy virtuális túzok.

Innen jött az ötlet: hogy tudnám ezt a két dolgot összehozni? Én azt mondom: megadom neked a minimális fixet, amitől biztonságban érzed majd magad, de cserébe követelek tőled annyi inputot, aminek – bizton tudom – annyi output lesz a következménye, hogy ezért már érdemes átvállalnom tőled a kockázatot!

 

Szólj hozzá!

Címkék: menedzser vezetés ösztönzés mentor output input motiválás

A főnök és a mentor

2010.07.02. 19:47 dr. Varga Géza

Alapvetően kétféle vezető létezik: az egyiket főnök-típusnak, a másikat mentor-típusnak nevezem.

A főnök a csapatnak az a vezetője, aki fölötte áll a munkatársainak. Ő az, aki keményen dolgozik, ő az, aki teljesít, ő az, akinek a teljesítménye értékelhető, a többiek az ő asszisztensei. Vannak helyzetek, amikor ez az indokolt képlet. Például egy titkárnő, egy sofőr, egy minisztráns dolga, hogy elősegítse, hogy a főnöke minél jobb teljesítményt nyújtson, és teljesen lényegtelen, hogy az asszisztens önmagában hogyan teljesít.

A mentor a csapatnak az a vezetője, aki mindent megtesz annak érdekében, hogy a csapat – vagy a csapat tagjai – minél többet teljesítsenek, és ennek érdekében menedzsment szolgáltatásokat nyújt a csapatnak, illetve a csapattagoknak. Vannak helyzetek, amikor ez az indokolt képlet. Például egy sportcsapat edzője, egy színházi előadás rendezője, egy katonai szabadcsapat (vagy egy rablóbanda) vezére nem saját maga kell, hogy teljesítsen, hanem az általa menedzselt csapatnak a teljesítménye számít csupán az ő teljesítményének megítélésében.

Most, hogy zajlik a foci vébé, érdekes megfigyelni, hogy vannak azért különbségek edzők és edzők között. Vannak, akik végig ott topognak, üvöltöznek, gesztikulálnak a technikai zóna peremén, meccsenként átlag tízszer érnek labdába, és mindig ők vezényelnek a játékosoknak taktikai váltásokat – ők a főnökök. Vannak, akik a kispadon kényelmesen hátradőlve nézik végig a meccset, közben persze figyelnek, jegyzetelnek, és csak akkor avatkoznak be a meccs menetébe, ha olyan beavatkozást látnak szükségesnek, ami már meghaladja a pályán az operatív mozgásokat vezénylő csapatkapitány hatáskörét – ők a mentorok.

Mi a helyzet az üzletkötők esetében?

Egy önjáró üzletkötőnek természetesen nincs szüksége főnökre, de szüksége van mentorra.

Egy (még) nem önjáró üzletkötő esetében a helyzet kissé bonyolultabb.

 

Szólj hozzá!

Címkék: vezetés főnök vezető mentor

Karmesterek

2010.07.02. 19:46 dr. Varga Géza

Ez egy nagyon régi történet. Talán van még, aki emlékszik a Magyar Televízió – még jócskán a fekete-fehér korszakban – egyik sikeres sorozatára, a nemzetközi karmesterversenyekre. Talán a második karmesterversenyen volt az, hogy két versenyző finiselt keményen a végső győzelemért, és végül a zsűri holtversenyt hirdetett közöttük.

Ha jól emlékszem, Antal Imre volt, aki így jellemezte a két versenyzőt:
A bolgár gyerek szikár, fekete, göndör hajú, kemény legény. Kiáll a zenekar elé, feláll a dobogóra, összevonja sűrű, sötét szemöldökét, és rámordul a zenekarra: „Repüljetek, az anyátok jóságát, mert különben közétek vágok valamit!” – És a zenekar elkezd repülni.
A holland gyerek lágy, szőke, hosszú hajú, kissé pufi mosolygós legény. Kiáll a zenekar elé, feláll a dobogóra, rámosolyog a zenekarra, széttárja a kezét és azt mondja: „Gyerekek, repüljünk!” – És a zenekar elkezd repülni.
Két ellentétes egyéniség, két ellentétes stílus – és mindkettő egyformán eredményes. Mindkét esetben szárnyalt a zenekar.
Azonos vagy hasonló helyzetben különböző vezetési stílusok lehetnek eredményesek. Nem biztos, hogy érdemes a főnököt utánozni, talán célszerűbb egyéniségünkhöz illő saját vezetési stílust kialakítani.
Úgy harminc évvel ezelőtt olvastam egy, a vezetésről szóló szakkönyvet (Torgensen –Weinstock: A vezetés integrált felfogásban) Emlékszem, a szerzők ekként fogták meg a lényeget:
1.                   A vezetés: szakma.
2.                   A vezetés: tudomány.
3.                   A vezetés: művészet.

Szólj hozzá!

Címkék: vezetés vezető karmesterek

A jó üzletkötő

2010.07.02. 19:44 dr. Varga Géza

Ismerek egy fiatalembert. Értékesítőként dolgozik a – részben – saját üzletében. Keveréke a munkafelvevőnek és a bolti eladónak, merthogy az üzlet számítógépek javításával és számítástechnikai kellékek árusításával foglalkozik.

Az én szememben Attila – mert így hívják – a jó üzletkötő mintaképe. Én legszívesebben minden biztosítóst elküldenék hozzá stílust és módszert tanulni.

Attilánál általában sorban állnak a kuncsaftok. Jön a kuncsaft, elmondja a problémáját – a saját szavaival, kissé bizonytalanul, hiszen a legtöbb kuncsaft laikus felhasználó, akinek nem igazán van fogalma arról, hogy hogyan is működik egy számítógép, csak használja azt. Attila türelmesen meghallgatja, majd újrafogalmazza a problémát úgy, hogy azt mindketten ugyanúgy értsék, tehát az ügyfél számára is érthető nyelven és mégis szakszerűen. Ezt követően elkezdi felvázolni a megoldási lehetőségeket, közben kikutatva az ügyfél értékrendjét és célrendszerét, azt, hogy a legjobb minőség és a legolcsóbb megoldás közötti tág térben hol van az ügyfél számára az optimum. Ily módon közösen választják ki az ügyfél számára optimális megoldást. Igencsak előfordul, hogy egy ügyfél nemhogy a legolcsóbb, de egyenesen ingyen megoldáshoz jut. Ezután Attila még alkalmazástechnikai tanácsokat ad, ha kell, konkrét segítséget nyújt az ügyfélnek, aki elégedetten távozik, és legközelebb, amikor visszajön, Attila már ismerni fogja az ő értékrendjét és célrendszerét.

A mi ügyfeleink is (túlnyomó többségükben) laikusok. Ráadásul egy biztosítási kötvényt nem vesznek elő naponta, mint egy laptopot, hogy nézegessék, tanulmányozgassák, tehát nem igazán foglalkoznak azzal, hogy hogy is működik, hogy is néz ki belső szerkezetében egy biztosítás. Rábízzák magukat a hozzáértő, megbízható biztosítósra.

 

Szólj hozzá!

Címkék: biztosítós üzletkötő

Amikor gyanús a biztosító(s)

2010.07.01. 19:38 dr. Varga Géza

Kedvencem az, amikor a biztosító(s) az ügyfelet az egyik nyugdíjpénztártól a másik nyugdíjpénztárhoz átcsábítja. Kinek jó ez? Nyilván jó ez a biztosítósnak, mert szép jutalékot kap érte. Nyilván jó ez a biztosítónak, mert nagyjából kétszer annyi jutalékot fizet egy átcsábításért, mint egy „szűz” pénztártag rekvirálásáért. (Ez a gyakorlat.) De vajon jó-e ez a tranzakció az ügyfélnek?

Kedvencem az, amikor egy ilyen tranzakciót a biztosítók és a biztosítósok azzal propagálnak, hogy az elmúlt 5 évben, 3 évben, 1 évben (!) az ő nyugdíjpénztáruk hozta a legmagasabb hozamokat. Na és? Milyen hozamokat fog hozni a következő 1, 3, 5, 10 vagy 30 évben?! Ezt nem tudja senki. A nyugdíjpénztári befektetés hosszú távú ügylet, legtöbbször hosszabb távú, mint egy életbiztosítás. Mit lehet tudni arról, hogy hosszú távon melyik nyugdíjalap milyen befektetési politikát fog folytatni, mit fognak beújítani? Semmit. A nyugdíjpénztárak múltbeli meg jelenbeli teljesítményei között meg nem igen van olyan érdemi különbség, amelyek alapján egyértelműen racionális döntésnek lehetne minősíteni egy ilyen tranzakciót – az ügyfél szempontjából.

Más kérdés, ha egy nyugdíjpénztár deklarálja, hogy ő valamilyen célcsoportra specializálódik, és emiatt pártol át hozzá vagy pártol el tőle egy ügyfél. Ilyen célcsoport lehet mondjuk az alacsony jövedelműeké, a magas jövedelműeké, az állami tisztviselőké, a kényszervállalkozóké, stb.

Természetesen jólesik – és ebben szintén van ráció –, ha egy ügyfél azért tér át egy másik nyugdíjpénztárhoz, mert követ engem, a biztosítási (befektetési) tanácsadóját, mert azzal számol, hogy megér neki némi átmeneti veszteséget és egy kis procedúrát vállalni a későbbi korrekt és szakszerű – tehát mindenképpen hasznos – tanácsok reményében.

Kedvencem az, amikor a biztosító(s) az ügyfelet lebeszéli az indexálásról. Kinek jó és kinek nem jó az indexálás? Tudvalevő, hogy az üzletkötőnek nem jó: neki az a jó, ha az ügyfél viszonylag magas összeggel indít el egy életbiztosítást, mert hogy ő az első évi díj után kapja a szerzési jutalékot, és ehhez képest elenyésző lesz a követő jutalék, ami az indexálással növelt díjak után jár a díjfizetési tartam alatt. De jó-e az ügyfélnek? Általában nem. Általában az ügyfél jövedelme is „indexálódik”, legtöbbször az infláció mértékéhez közelállóan. Ez esetben az indexálás technikája részint biztosítja a díjfizetés reálértékének és vele a biztosítási összeg reálértékének a megőrzését, másrészt azt, hogy az ügyfél jövedelmének nagyjából konstans hányadát fordítsa biztosításra (megtakarításra…). Más oldalról viszont ha elmarad az indexálás, akkor az ügyfél biztosítási védelme fokozatosan veszít reálértékéből, és egy idő után szembesíteni lehet őt ezzel a ténnyel, javasolva neki egy új biztosítás kötését, amivel természetesen új szerzési jutalék is együtt jár…

Természetesen előfordulhat, hogy egy ügyfélnek érdeke, hogy ne indexáljon. Ilyen lehet, ha jövedelmének emelkedése elmarad az inflációtól (nem értékálló), vagy ha a kiadásai az inflációt és jövedelmét meghaladó mértékben növekednek (például: kis gyerek kis gond, nagy gyerek nagy gond).

Summa summarum: soha ne a prompt jutalék döntse el, hogy mit ajánlunk az ügyfélnek, hanem az ügyfél érdeke!

Szólj hozzá!

Lehet más a biztosítós

2010.07.01. 19:35 dr. Varga Géza

A biztosítós az a biztosítási üzletkötő (ügynök, képviselő, tanácsadó, stb.), aki abból él, hogy biztosítási termékeket ad el.

Milyen a jó üzletkötő?

A jó üzletkötő közvetít a megbízó (a biztosító) és a vevő (az ügyfél) között.
Kit képvisel az üzletkötő?
Az üzletkötő mindenképpen képviseli a megbízóját az ügyféllel szemben, a jó üzletkötő képviseli az ügyfelet a megbízójával szemben.
Ki fizeti az üzletkötőt?
Az üzletkötőt a megbízója fizeti az ügyféltől (vevőtől) kapott pénzből. Végső soron tehát az ügyfél (a vevő) fizet. Mindannyian az ügyfél (a vevő) pénzéből élnek.
Milyen a jó üzlet?
A jó üzletben egymásra talál az ügyfél valós igénye és a megbízónak a valós ügyféligény kielégítésére leginkább alkalmas terméke. A jó üzlettel mindenki elégedett, de leginkább az ügyfél.
Milyen a jó üzletkötő?
A jó üzletkötő képes összehozni a jó üzletet.
A jó üzletkötő ismeri, érti és átérzi a megbízó helyzetét, céljait, törekvéseit.
A jó üzletkötő ismeri és érti a kínálati termékpalettán szereplő termékeket, tisztában van azok célszerűségével, előnyeivel és korlátaival, alkalmazási paramétereivel, és azzal, hogy különböző helyzetekben melyik termék milyen módon történő használata a legcélszerűbb.
A jó üzletkötő ismeri, érti és átérzi az ügyfél helyzetét, céljait, törekvéseit.
A jó üzletkötő szorgalmasan tanul, őszintén érdeklődik, legjobb tudása szerint javasol és olyan helyzetet teremt, amelyben az ügyfél képes meghozni a számára legmegfelelőbb döntést.
Milyen a jó biztosítós?
A jó biztosítós jó üzletkötő. Speciális termékekkel – biztosításokkal – kereskedik. Olyan helyzetet teremt, amelyben az ügyfelek a valós igényeik kielégítésére leginkább alkalmas biztosítási termékeket vásárolnak optimális időben és optimális mértékben.

Szólj hozzá!

Címkék: biztosítás biztosítós üzletkötő

Lehetne más a biztosítási piac

2010.06.29. 12:20 dr. Varga Géza

Az árvíz kapcsán különböző statisztikai adatokat hallottam arról, hogy a károsultak hány százalékának volt és milyen hányaduknak nem volt lakásbiztosítása. Talán a legvalószínűbb adat, hogy nagyjából a lakások kétharmadára van a tulajdonosoknak biztosításuk Magyarországon - ettől valamivel rosszabb a helyzet az idei árvízsújtotta régiókban.

Sokkal rosszabb a helyzet az életbiztosítások terén: ott nagyjából a felnőtt lakosság egyharmadának van valamilyen életbiztosítása, azaz kétharmadának nincs olyan tartaléka, amihez krízishelyzetben hozzányúlhatna. (N.b.: az "életbiztosítás" valójában "jövedelembiztosítás", ami arra szolgál, hogy ha baj van, akkor legyen mihez nyúlni...) Ezzel a szomorú ténnyel is volt szerencséje társadalmunknak szembesülnie: a gazdasági világválság számos egyéni krízishelyzetet generált minálunk (is).

Milyen információkkal traktálja mindezekről a közvéleményt a média és mit mond (az egyébként plurális) propaganda? A csapból is (de még a vasalóból is) a jótékony közadakozás meg a szervezett állami és társadalmi segélyezés folyik, de sehol nem hallom egyetlen szóval sem említeni, hogy micsoda különbség van aközött a kárenyhítés között, amit az üzleti alapon kötött biztosítási szerződések meg aközött a segélyezés között, amit az állam vagy a jótékonykodók nyújtanak. Hogy az üzleti biztosítók a tényleges kárt térítik (reprodukciós értéken), a jótékony adományok megmentenek az azonnali éhhaláltól (adnak némi haladékot az éhhalálnak). Nem jobb a helyzet az életbiztosítások marketingjével kapcsolatban sem - de ebbe most nem bonyolódnék.

Látens szükséglet tehát bőven van társadalmunkban a biztosítások iránt. Úgy is mondhatnám: a biztosítási ágazat Magyarországon alulteljesít, és ennek egyik oka a hiányos biztosításmarketing. A másik ok a biztosítási üzletkötői szakma alacsony presztízse.

Pontosan ennek az alacsony presztízsnek az okait kutatva jutottam arra a gondolatra, hogy a biztosítások értékesítését egy kicsit másképp kellene művelni, mint ami az általános gyakorlat. (A témáról bővebben olvashatunk a Menj biztosra! - Olvasókönyv biztosítósoknak és ügyfeleiknek című könyvben.)

Gondolkodásom középpontjában az áll, hogy
• az emberek azért vásárolnak biztosítást, mert az anyagi biztonság és a lelki nyugalom érzésére van szükségük,
• ugyanezekre az érzésekre (anyagi biztonság, lelki nyugalom) van szükségük a biztosítós munkatársaknak is,
• ahhoz, hogy ez jól működjön, a biztosítósok munkáját magas szakmai igényesség, valamint üzleti és emberi tisztesség kell, hogy jellemezze.

Nem akarok általánosítani, de ugye volt már rá példa, hogy egy biztosítási ügynök idegesítő volt, mert őt meg a teljesítménykényszer (a jutalék) stresszelte, miközben szakmailag sem volt a helyzet magaslatán?

 

Szólj hozzá!

Címkék: biztosítás biztosítós üzletkötő