Kedvencem az, amikor a biztosító(s) az ügyfelet az egyik nyugdíjpénztártól a másik nyugdíjpénztárhoz átcsábítja. Kinek jó ez? Nyilván jó ez a biztosítósnak, mert szép jutalékot kap érte. Nyilván jó ez a biztosítónak, mert nagyjából kétszer annyi jutalékot fizet egy átcsábításért, mint egy „szűz” pénztártag rekvirálásáért. (Ez a gyakorlat.) De vajon jó-e ez a tranzakció az ügyfélnek?
Kedvencem az, amikor egy ilyen tranzakciót a biztosítók és a biztosítósok azzal propagálnak, hogy az elmúlt 5 évben, 3 évben, 1 évben (!) az ő nyugdíjpénztáruk hozta a legmagasabb hozamokat. Na és? Milyen hozamokat fog hozni a következő 1, 3, 5, 10 vagy 30 évben?! Ezt nem tudja senki. A nyugdíjpénztári befektetés hosszú távú ügylet, legtöbbször hosszabb távú, mint egy életbiztosítás. Mit lehet tudni arról, hogy hosszú távon melyik nyugdíjalap milyen befektetési politikát fog folytatni, mit fognak beújítani? Semmit. A nyugdíjpénztárak múltbeli meg jelenbeli teljesítményei között meg nem igen van olyan érdemi különbség, amelyek alapján egyértelműen racionális döntésnek lehetne minősíteni egy ilyen tranzakciót – az ügyfél szempontjából.
Más kérdés, ha egy nyugdíjpénztár deklarálja, hogy ő valamilyen célcsoportra specializálódik, és emiatt pártol át hozzá vagy pártol el tőle egy ügyfél. Ilyen célcsoport lehet mondjuk az alacsony jövedelműeké, a magas jövedelműeké, az állami tisztviselőké, a kényszervállalkozóké, stb.
Természetesen jólesik – és ebben szintén van ráció –, ha egy ügyfél azért tér át egy másik nyugdíjpénztárhoz, mert követ engem, a biztosítási (befektetési) tanácsadóját, mert azzal számol, hogy megér neki némi átmeneti veszteséget és egy kis procedúrát vállalni a későbbi korrekt és szakszerű – tehát mindenképpen hasznos – tanácsok reményében.
Kedvencem az, amikor a biztosító(s) az ügyfelet lebeszéli az indexálásról. Kinek jó és kinek nem jó az indexálás? Tudvalevő, hogy az üzletkötőnek nem jó: neki az a jó, ha az ügyfél viszonylag magas összeggel indít el egy életbiztosítást, mert hogy ő az első évi díj után kapja a szerzési jutalékot, és ehhez képest elenyésző lesz a követő jutalék, ami az indexálással növelt díjak után jár a díjfizetési tartam alatt. De jó-e az ügyfélnek? Általában nem. Általában az ügyfél jövedelme is „indexálódik”, legtöbbször az infláció mértékéhez közelállóan. Ez esetben az indexálás technikája részint biztosítja a díjfizetés reálértékének és vele a biztosítási összeg reálértékének a megőrzését, másrészt azt, hogy az ügyfél jövedelmének nagyjából konstans hányadát fordítsa biztosításra (megtakarításra…). Más oldalról viszont ha elmarad az indexálás, akkor az ügyfél biztosítási védelme fokozatosan veszít reálértékéből, és egy idő után szembesíteni lehet őt ezzel a ténnyel, javasolva neki egy új biztosítás kötését, amivel természetesen új szerzési jutalék is együtt jár…
Természetesen előfordulhat, hogy egy ügyfélnek érdeke, hogy ne indexáljon. Ilyen lehet, ha jövedelmének emelkedése elmarad az inflációtól (nem értékálló), vagy ha a kiadásai az inflációt és jövedelmét meghaladó mértékben növekednek (például: kis gyerek kis gond, nagy gyerek nagy gond).
Summa summarum: soha ne a prompt jutalék döntse el, hogy mit ajánlunk az ügyfélnek, hanem az ügyfél érdeke!
