Ismerek egy fiatalembert. Értékesítőként dolgozik a – részben – saját üzletében. Keveréke a munkafelvevőnek és a bolti eladónak, merthogy az üzlet számítógépek javításával és számítástechnikai kellékek árusításával foglalkozik.
Az én szememben Attila – mert így hívják – a jó üzletkötő mintaképe. Én legszívesebben minden biztosítóst elküldenék hozzá stílust és módszert tanulni.
Attilánál általában sorban állnak a kuncsaftok. Jön a kuncsaft, elmondja a problémáját – a saját szavaival, kissé bizonytalanul, hiszen a legtöbb kuncsaft laikus felhasználó, akinek nem igazán van fogalma arról, hogy hogyan is működik egy számítógép, csak használja azt. Attila türelmesen meghallgatja, majd újrafogalmazza a problémát úgy, hogy azt mindketten ugyanúgy értsék, tehát az ügyfél számára is érthető nyelven és mégis szakszerűen. Ezt követően elkezdi felvázolni a megoldási lehetőségeket, közben kikutatva az ügyfél értékrendjét és célrendszerét, azt, hogy a legjobb minőség és a legolcsóbb megoldás közötti tág térben hol van az ügyfél számára az optimum. Ily módon közösen választják ki az ügyfél számára optimális megoldást. Igencsak előfordul, hogy egy ügyfél nemhogy a legolcsóbb, de egyenesen ingyen megoldáshoz jut. Ezután Attila még alkalmazástechnikai tanácsokat ad, ha kell, konkrét segítséget nyújt az ügyfélnek, aki elégedetten távozik, és legközelebb, amikor visszajön, Attila már ismerni fogja az ő értékrendjét és célrendszerét.
A mi ügyfeleink is (túlnyomó többségükben) laikusok. Ráadásul egy biztosítási kötvényt nem vesznek elő naponta, mint egy laptopot, hogy nézegessék, tanulmányozgassák, tehát nem igazán foglalkoznak azzal, hogy hogy is működik, hogy is néz ki belső szerkezetében egy biztosítás. Rábízzák magukat a hozzáértő, megbízható biztosítósra.
