Találkoztál-e már olyan pénzügyi tanácsadóval, akit akkor láttál utoljára, amikor megkötötted vele a hosszú távú szerződésedet? Ígérte ő akkor, hogy majd jön rendszeresen és segít karbantartani a portfoliódat, de hát az élet másképp alakult. (Én találkoztam ilyennel: én magam voltam ez a tanácsadó.)
A probléma ott van, hogy a tanácsadók többsége csak a „kötésben”, a „szerzésben” érdekelt, utána már semmilyen közvetlen érdeke nem fűződik a kapcsolattartáshoz.
Az azért előfordul, hogy a tanácsadó azért egyszer-kétszer még megjelenik – valamilyen ürüggyel vagy akár ürügy nélkül – azzal a hátsó szándékkal, hogy hátha sikerül még egy szerződést kötnie…
Rosszabb a helyzet a brókerekkel, akik a tőzsdei tranzakciókban nyújtanak segítséget. Nos, őket egyáltalán nem érdekli, hogy nyersz-e vagy veszítesz a tranzakciókon, őt csak a tranzakció maga érdekli, merthogy az ő érdekeltsége a tranzakciók számához kötődik. Annak idején, amikor tőzsdéztem, a tanácsadóm állandóan noszogatott, hogy így meg úgy át kellene rendezni a portfoliót, mert ennél meg annál a részvénynél most nagy a mozgás. Nos, akármit csináltam, olyan nagy mozgás sose volt, legfeljebb tized százalékokat mozdultak az árfolyamok. Viszont egy tranzakció nekem két százalékba került: egyet fizettem az eladás után, egyet a vétel után…
Tisztességes tanácsadók megpróbálják valamiféle sikerdíjhoz kötni az érdekeltségüket. Persze valamennyi fix díjra azért szükségük van, mert hát fix költségeik azért vannak…
Még tisztességesebb tanácsadók nem kérnek fix díjat, csak sikerdíjat. A bökkenő csak az, hogy csak a pozitív hozamból (a nyereségből) kérnek részesedést, a negatív hozam (a veszteség) az mind a tiéd… Ügyes, nem? A nagy számok törvénye alapján ő biztosan nyerni fog, hiszen ügyfeleinek egy bizonyos százaléka biztosan pozitív eredményt ér majd el…
Van még egy problémám ezzel a sikerdíjas konstrukcióval: mit jelent a siker? Nem biztos, hogy az ügyfél és a tanácsadó ugyanazt tekinti sikernek.
A tanácsadónak több ügyfele van, ezért neki nem fáj, ha egy-egy ügyfele veszít, a lényeg az, hogy összességében nyerjen. Neki elsősorban a hozam számít. Egy-egy ügyfél esetében előfordulhat, hogy fontosabb számára a befektetés biztonsága vagy likviditása, mint a hozam mértéke.
Nem könnyű olyan érdekeltségi rendszert működtetni, amely biztosítja az ügyfél és a tanácsadó érdekeinek összekötését, a win-win stratégia érvényesülését, de azért nem teljesen lehetetlen… (Majd egyszer elmesélem, hogyan…)
